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推销员训练企划书范本
2007-09-10 09:04 来源:

世界营销评论(http://mkt.icxo.com)
1. 训练的意义。
  
目前,越来越多的企业为了推销自己的产品而大量地招聘推销人员,但其结果往往让企业大失所望,原因何在?重要的一个原因就是企业不重视对推销员的训练,在推销员报到后,往往是先简单地介绍一下产品,然后再发几份产品说明书的价格表,就让他们出去推销了。对推销员的训练如此简单草率,当然就不可能有良好的业绩表现。实践已证明,只有对推销员进行严格而科学的系统训练,才能使其有优异的表现,才能给企业创造效益,就像战场上的士兵一样,在未经训练前,有如一盘散沙;经过严格训练后,才有可能打胜仗。
  
注意,在拟定企划书的开始,将训练的意义论述充分,有助于企划案的顺利通过。

2. 训练的目的
  
丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大法宝。因此,推销员训练的主要目的,就是使推销员了解商品知识和掌握推销技巧。诸如:商品的特色,商品效用、顾客心量、推销方法与步骤等。
  此外,受过训练的推销员一般会克服心理障碍,对自己建立起信心。

3. 训练的要素
 
一流的推销员绝非天生,而是后天培养训练出来的。在拟定推销员训练企划案时,至少要包括5W1H,即:为何(Why)?何人(Who)?何时(When)?何处(Where)?什么(What)?如何进行(How)?

I. 为何(训练的目的何在)?

? 推销员的培养教育。 

? 推销员的在职进修教育。 

? 针对问题的矫正训练。 

II. 何人?(受训与授课的人)

受训对象

? 新进推销员还是在职人员。 

? 正常推销员还是问题推销员。 

? 受训者的教育程度、性别、年龄。 

? 受训人数(一般推销员训练最好不超过15人)。 

授课教师

? 业务部门主管?训练部门主管?或者优秀的推销员? 

? 处聘企管公司的讲师或大专院校的教授。 

? 上述两项可依实际需要交叉使用。 

III. 何时?(训练的时间)

训练的时机

? 新进推销员须在进入公司后立刻举办。 

? 在职推销员每年至少进行一次进修教育。 

? 在职推销员在推销过程中若遇阻力,可采取个别或小组讨论的训练方式。 

 训练时间的长短

? 新进推销员的训练时间为一星期到数月不等。 

? 在职推销员进修教育约7至10天。 

? 针对问题个别小组讨论训练,时间约为一至数小时不等。 

IV. 何处?

公司的会计室、餐厅、礼堂等。

? 租借场地。 

? 选择理想的训练中心。 

V. 什么?(训练的内容)

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