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知名企业如何挖掘“第二桶金”
2007-09-05 21:40 来源:

为什么众多企业在迅速掘到“第一桶金”之后,其成功经验却并不能帮助他们续写曾经的辉煌?寻找“第二桶金”的苦旅,是否有规律可寻?中国企业如何才能摆脱各领风骚三五年的命运......

    科宝·博洛尼由整体橱柜到整体家居的演变由此展开。2005年,以生活方式为核心的整体家居解决方案正式推出。为客户提供一个完整的从设计到装修,再到整体厨房、整体卫浴、内门衣帽间、家居饰品的整体家居解决方案。在这种设计方面,即使在全球,科宝·博洛尼都走在前列。

    蔡明显然难掩得意:“作为第一个吃螃蟹的人,只有两种结果:一个是彻底的失败,一个是我们可以开辟这个行业,成为新的领导者。当然从实际的效果看来,我们属于后者。”

    移植已有的“能力”

    并非没有风险。

    因为急于补充整体家居中尚缺乏的主项,科宝·博洛尼几乎是在匆忙中全面开花。预计中并没打算迅速展开的家具和地板等项目,也仓促上马。一切的努力,都是力求全面突破。

    而作为多元化的第一步,内门系统的开展并非一路坦途。隔行如隔山,科宝·博洛尼亦不能幸免。门的技术其实相当复杂,起初,选择将内门系统作为扩展的突破口,是因为蔡明认为科宝·博洛尼已经完全掌握了其中的技术。但事实证明,他自信得有些过头了。恰恰是内门系统的上马,给科宝·博洛尼带来很多教训,里面有很多技术点都一度成了麻烦点。

    不仅如此。紧接着,一向看好科宝·博洛尼的联想投资又把所有的新项目都统统砍掉。因为他们希望科宝·博洛尼着力把内门做好,“要想多元化先要二元化”。

    士气低迷之际,卫浴项目却出乎意料地力挽狂澜,给蔡明制造了大大的惊喜。而更令他骄傲的,或许是这一意外成功正是来源于原有经验的积累。

    当时,市场上的卫浴产品门类众多,但多数还是零散出售,没有任何产品提供商为顾客提供整体卫浴设计。而科宝·博洛尼别出心裁地推出整体卫浴概念并设立了专门的卫浴设计师,为顾客提供上门测量及整体卫浴设计。

    这一创新,其实正是“复制”了科宝·博洛尼掌握无比娴熟的整体厨房操作模式,就连其设计队伍,也是经过了橱柜项目的长久锻炼,相当严整。

    在此之前,作为二元化之外的多元化之一,卫浴本已经被列为收缩项目。但通过对原有业务模式的有效移植,卫浴项目及时地在收缩之前冲出了低谷,旺季月销售额超过千万。

 这几乎宣告了科宝·博洛尼相关多元化的初步胜利。随后,整体家居的优势不断凸显出来。新项目的纷纷上马给科宝·博洛尼带来了更大的灵活度。其业务模式迅速发展为两条线:一种是向客户销售单个产品,另一种则是靠家装来带动产品销售。

    新的扩展将科宝·博洛尼引入又一个黄金期,2005年,科宝·博洛尼的销售额已经达到6亿元,其国际化拓展也进行得有声有色。

    回首当年,蔡明感叹:其实是因为当时预见到一种竞争,而这种竞争又必然带来格局的变化,为逃避竞争,才延展至整体家居项目。而这一过程,几乎是咬着牙上的。

    通过两年的扩展,科宝·博洛尼这一次成功地提高了竞争门槛。“第一,你可以做橱柜,但你要想把卫浴、内门这些东西都做全了就不太容易,再做装修就更难;第二,能在装修中把这些很好地整合到一起就难上加难了。”蔡明说,“这就是我们逃避竞争所做的最重大的努力。”

    用“时尚”来对抗

    其实对蔡明来说,这样的“转型”并不陌生。逃离脱身,再进入新领域--早自1992年蔡明初次创业起,便不断地经历着这样的轮回。

    蔡明的“第一桶金”来自于做排烟柜,之后延伸到燃气灶等家用电器。在此之前,他还有着短暂的拧水拖把创业史。当年的北京科宝舒心电器有限公司一度辉煌,曾创下年销售额7000多万的辉煌业绩。但此后,家电领域的疯狂竞争开始使小型家电企业深深感受电器行业之苦。而国美、大中等电器专卖零售商的异军突起,更是将家电企业的利润空间大大地挤压掉了。整天的降价打折,成为蔡明对当时的最深刻记忆。

    “咱拼不过人家大企业啊。比如:海尔,人家一做就是几百万套,论成本、论服务咱拼不过,论品牌咱没广告宣传费,样样都不行”。

    但是,究竟有什么比别人强呢?

    “我知道什么是颓废,什么样的颓废是时尚人群喜欢的。那个圈的时尚,海尔是不懂的。”蔡明一脸自信。

    打不过?那就撤,迅速进入更占优势的新领域。科宝随后调转方向,放弃电器,进入整体厨房业。新领域里,蔡明对时尚的把握派上了用场,依靠其引进的意大利设计风格的橱柜,科宝·博洛尼一度在同行业中鹤立鸡群。因为把目标市场定义为每年购房者中30%的高端群体,利润也相当可观。

    2001年,科宝·博洛尼与意大利的博洛尼公司合资成立科宝·博洛尼,全方位引进意大利厨房时尚产业链。到2005年,雄心壮志的蔡明成功反收购了这个意大利伙伴,于是蔡明以外资股份持有人的身份独掌了这家有些异样的“外商独资企业”,其公司名称也随之转换为博洛尼家居用品(北京)有限公司,进一步凸显了国际化色彩。当然,随之而来的意方强大设计团队,才真正给了蔡明更多的底气。

    “其实我在放弃电器之后,所做的一切都没脱离时尚领域。”在蔡明看来,这就是他优于大企业的核心能力。他坚信,对文化、艺术、国际潮流的理解和把握同样可以和大规模的流水线抗争,“只拼这点智能就可以了,有了这个,我们就不怕他们”。

    依靠对自我核心能力的把握和坚持,蔡明和他的博洛尼,正在享受着转型的乐趣。

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