世界营销评论(http://mkt.icxo.com)
在竞争激烈的全球手机市场上，索尼爱立信绝对是一个例外。面对中国市场的诸多压力，左有诺基亚、摩托罗拉、三星、ＬＧ等跨国巨头的提前抢位，右有波导、ＴＣＬ、联想、夏新等中国巨头的有力拼夺，进入中国市场虽晚的索爱却后来者居上，成功上演了一场完美的“绝地反击”战。
日前，本报与人民网手机频道联合专访索尼爱立信中国公司政府及公共关系副总裁宁述勇。透过与他的沟通，我们一直在试图寻找的索爱近年来的成功之道与独门武器终于有了答案。
产品之外贩卖文化
由瑞典的爱立信公司和日本的索尼公司分别持有５０％股份的索尼爱立信成立于２００１年，当时在全球市场上不但规模很小也不出名，在中国市场的排名也只有２１位。２００３年４月宁述勇加盟之后，索爱公司每天还在亏损。不过，当时间跨入２００４年后，这一切开始全面扭转，不仅补前期所有亏损，还实现了可观盈利。
短短几年，经历了巨亏的索爱是如何实现扭亏为盈？面对竞争激烈的中国市场，索爱又是依靠什么找到“蓝海”？有着媒体和跨国企业双重经历的宁述勇在回答这一问题时，充满了激动与兴奋。
在宁述勇看来，索爱是充分解读了消费需求后，快速做出了迎合产业发展趋势的举措。首先，不再单纯的做通话手机，而是增加了手机的拍照、音乐、商务等功能。索爱由此推出了全球首款内置数码相机的手机，也开始领跑产业发展方向。尽管对于业内盛传当年索爱曾拿出１亿元推广音乐手机未置可否，但宁却透露，为了推广一款代表性产品并使其为大众接受，索爱会注入多种资源。
其次，充分利用两家跨国巨头的资源优势。索尼在音乐、多媒体等娱乐上的前瞻性优势，爱立信在传统通信技术上积累的丰厚经验，在索爱的平台上经过巧妙融合爆发为产品竞争力。全球首款Ｗａｌｋｍａｎ功能手机迅速成为索爱抢占市场的杀手锏，快速“俘虏”了一大批祟尚时尚、个性的年轻用户。由此还开辟了融合“时尚个性、成熟魅力”两大元素为一体的新手机用户群体。
尽管市场上各种功能和款式的手机层出不穷，但索爱却独树一帜。原因就在于，索爱找到了“产品＋应用＋内容”的立体策略，从推广产品演绎成引领时尚消费方式。谈到这里，宁述勇颇为自豪地说，很多人不把索爱当作大众品牌，而是把它看做生活格调的象征，认为它兼有带有高科技与奢侈品的气质。
整合资源借力打力
短期内，索爱在手机市场的快速崛起，除了正确的道路和讨巧的手段外，宁述勇还认为，不能忽视索爱对各方资源的整合能力以及对营销网络的借力发展。
索爱是一家横跨中西方文化的跨国企业。在战略层面上，虽然同时拥有欧洲与日本企业的血统，但经过多年融合后，已变成了一家文化多元化的企业。现在的索爱中国公司，既有欧洲企业的含蓄典雅，又有索尼的精细务实，还有中国人的勤劳奋进。正是通过文化的多角度融合，索爱在市场上找到了差异化营销的突破口。这种文化辐射到产品上，则体现为除了强调外观，更注重内涵。在质量与功能间找到了有效平衡点。
在经营层面上，索爱可以免费得到索尼在影视、娱乐、音乐等方面的共享资源。宁述勇透露，索尼首席执行官梅杰斯甚至告诉索尼所有的旗下业务单元，索尼的所有资源如果有无线方面的，一定要问索尼爱立信用不用。同时，在爱立信集团，他们掌握着领先的通信技术，特别是在３Ｇ网络技术上的储备领先同行，这无疑又给索爱在今后引领产业发展趋势上助跑。
