从“X归来”、“X攻势”到“X腾越”，凭借技术优势和强大的渠道拓展能力，富士施乐在短短三年内一跃成为二线打印机厂商中的领导者。特别是在2006年中国打印机市场整体增长“艰难”的环境下，富士施乐及时调整市场策略，成为该年度打印机市场中少有保持增长的厂商之一。

2007年，富士施乐的第四部X大片究竟有何看头？

渠道还是重头戏

就在去年的北影摄影棚中，富士施乐（中国）有限公司副总裁、打印机渠道部总经理苏雷连续第四年启动了X计划。只不过，从“X归来”、“X攻势”、“X腾越”一路走到今年的“X纵横”，富士施乐更加明确了自己的战略目标。

其实，在苏雷三步走的规划里，富士施乐已经算是提前进入到第二阶段。富士施乐在短短三年内已经在二线打印机厂商中占据了比较靠前的位置。在2006年中国打印机市场整体增长“艰难”的环境下，富士施乐及时调整市场策略，成为该年度打印机市场中少有保持增长的厂商之一。而“X纵横”战略的发布则意味着富士施乐进入了稳定增长、深入拓展阶段。
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但是，真正进入三四级市场的关键因素是服务的网络是否能够跟得上销售渠道拓展的速度。

苏雷介绍说，目前富士施乐的服务体系大概能覆盖90多个城市，覆盖到中国大部分的三级城市，城市总数可以达到100余个。富士施乐始终认为，销售人员在渠道拓展和客户覆盖上一定要量力而为，不是面对任何客户都去盲目拓展，要根据自己的能力来执行。“富士施乐的目标客户是能够为其提供良好服务的客户，盲目拓展客户不仅是对客户不负责，也是对公司不负责。”

据了解，从2006年下半年开始，富士施乐就开始逐渐扩展销售体系和服务体系，富士施乐已经确定未来的目标是覆盖到中国绝大部分的三级城市，尤其是经济相对发达的华东地区和华南地区。“而在一些用户生活水平和IT使用水平比较高的中小城市，如果有条件的话，富士施乐希望能覆盖到四级城市。”苏雷说。　　　

此外，苏雷还表示：“整体来看，销售人员总是走在最前列，今年的目标是服务和销售同步，即销售覆盖到的地方，服务体系也要跟上，甚至要更进一步发展。此外，富士施乐希望今年的耗材销售体系、服务体系也能与整体规划保持一致，能覆盖到三类城市，在小部分有条件的地区进入四级城市。”

进一步说，“X纵横”意味着富士施乐打印机渠道业务将继续坚持以渠道为中心，深入拓展渠道和市场，包括：巩固彩色及激光产品的技术优势，不断完善产品线；继续加大推广力度、提升富士施乐打印机品牌认知度和知名度；继续开拓并深入三、四级城市，为更多区域市场的客户服务；在拓展渠道的同时加强与渠道伙伴的合作，为其提供全方位的支持；此外，提高富士施乐打印机服务体系的覆盖面也将是今年渠道业务的另一重点。

苏雷还表示，富士施乐渠道组织架构的变化不会影响到富士施乐一直推动的IT与OA的融合。“今年公司架构有所变化，说明公司给予打印机方面更高的期望，公司也希望能够更关注打印机业务，从而抓住更好的市场机会” 。

也正因为中国的渠道业务效果显著，富士施乐中国的渠道业务模式在今年会尝试性地在亚太其他国家和地区推广，所以富士施乐整个渠道业务的发展会继续坚持IT和OA融合，因为这是市场的需求，这是用户对于打印和复印应用融合的需求。

“对于富士施乐来说，组织架构和业务模式会顺应市场的发展而变，渠道部今年在打印机销售方面，会更加注重利用前两年的工作成果，而且要更加积极地加强与OA合作伙伴以及富士施乐内部的合作，共同开拓中国市场。”苏雷说。

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