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如何分析销售中各种数据
2007-07-20 16:52 来源:

世界营销评论(http://mkt.icxo.com) , 最近的case里client也在做商务智能项目,营销公司的老总们都很支持项目,都认为有一个很好的分析工具,但同样存有疑惑,不知道到底想要什么数据,担心商务智能不给出想要的数据

作为局外人,我感觉这些老总是因为不知道到底需要哪些数据,为其决策提供支持。在此,我把我以前对数据的理解整理出来,希望能够为

企业里有各种各样的数据,尤其是有关销售数据,如销售额、利润、某个产品在某个渠道中的销售波动情况等等,不但很多企业外面的人,连实际作决策的人都不知道需要什么数据

为了很好把握那么多的分析数据,需要建立一个结构,立足于结构,分析数据就非常容易了。

1.          建立一个渠道、产品和时间三维数据分析概念

本质上讲,企业最重要是盈利的,盈利的手段只有一种卖产品,卖更多的产品。那些什么促销、广告、品牌、PR等等,最后都要落实到卖产品上来,所以产品一定是企业最关注的。

其次价值需要传递的,从销售的角度来看,渠道是传递价格的基础,不同的渠道销量、盈利多少是要重点监测的内容,所以渠道将成为结构的一个纬度;

最后,任何事物的发展都需要有时间来促成、比较的,企业发展也一样,所以时间这个纬度自然不能省。

综述之,我们可以建立一个渠道、产品、时间为度的结构:

(1) 渠道维度:区域、经销商、客户类型
(2) 产品维度:品牌/品种,甚至于包括个别非常重要的SKU
(3) 时间维度:按照时间进度,比较分析数据,一般包括当月、上月、本年累计、去年同期等等。

hspace=0•2.          两种数据分析指标

 有了结构,那么多的数据应该如何分析,我们可以把数据笼统地分为财务数据和非财务数据,以快销品为例,可以看出在所有分析数据中,总结起来一共有两大类:财务、覆盖和店内表现。


1

序号

内容

子指标

1

财务数据

销量、毛利、毛利率、营业费用、投资回报率、库存天数、库存周转率、平均库存成本等

2

覆盖和店内表现

各类型渠道覆盖率,分销、陈列、价格、助销等

 


 财务数据
 销量、毛利、毛利率、营业费用、投资回报率、库存天数、库存周转率、平均库存成本等
 
2
 覆盖和店内表现
 各类型渠道覆盖率,分销、陈列、价格、助销等
 

 

3   把数据放在三维结构中,便是完整的商务智能的架构

通过渠道、产品和时间构成分析生意数据的三个维度,再把两大类数据指标应用到分析维度中,就可以详细分析销售的生意数据。三个维度和两类数据的关系如下图所示:hspace=0

 

只要把握该架构,任何所谓的商务智能BI、联合生意计划(JBP)、销售分析体系等都是不可能逃离该框架。

 

关键词:分析   销售   数据      
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