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让中高毛利产品热销的五大方法
2007-07-20 17:51 来源:

世界营销评论(http://mkt.icxo.com) 年终旺季,作为销售经理,如何提升中高毛利产品的销售量?在营销手段普遍同质化的今天,如何营造产品热销的形势?在做好产品推广基础工作的同时,有没有更好的推广方法可以使自己的产品一枝独秀从而脱颖而出,成为市场上同类产品的佼佼者?以下五大方法或技巧,有助于以上目标的实现。

虚张声势法

“张老板,快到春节了,最近公司刚刚推出一款新产品,口感绵甜爽口,包装精美大方,预留利润空间可观,现在来公司拉货的车辆都排成长长一条龙了,你赶紧过来看一看吧,再晚几天,可能你连样品都看不到了”,这是某白酒公司迎新春推出一款高毛利产品时,一位销售经理通过电话这样给一个市场的客户进行沟通。其实,在打电话的过程中,这位销售经理非常清楚,只要这个客户能够到公司来看产品,那么,凭借着这种营造的热销氛围,完全就可以把这个客户进行搞定。

其实,类似以上的推广新产品的方法,就是较为典型的虚张声势法。通过这种虚造声势,从而营造一种“紧张”、热烈的氛围。人都有从众的心理,通过在旺季时节不断地大力描绘新产品的美好“钱”景,可以“请君入瓮”,从而顺利达到推广中高毛利产品的目的。使用虚张声势法的要点是:

1、造势是关键。此法能不能成功,关键是能不能很好地营造出热销的声势,百闻不如一见,通过召开订货会、联谊会等,邀请客户到厂,让其对热销感同身受,身临其境,往往更可以打动对方、说服对方。从而让客户坚定不移地上马这些中高毛利产品。

2、巧用换位思考。逐利是客户的本性,因此,在推广中高毛利产品劝说对方时,如果能站在对方的角度,替对方着想,附以销售这些新产品能够获得的最大化利益分析,有时可以更容易进入客户心智,打动客户心扉,从而水到渠成地达到征服客户的效果。

3、略加神秘感。在虚张声势的同时,如果再有一些神秘的成分在里边,效果也许会更好。比如,某销售经理在带领客户到厂参观高毛利新产品时,故意以神秘的语气跟客户说:“这些产品都是为XX市场的某老板准备的,现在产品非常缺,邻近的李老板要了10多天,最后公司才勉强给他分了1000件”,通过营造这种“物以希为贵”的“紧俏”气氛,从而达到吸引客户关注并引起客户兴趣的目的。

当然,在使用此方法时,需要注意把握一个度,既不能做过了,否则,会弄巧成拙,过犹不及。同时,如果在销售中高毛利产品时,辅以造样板市场打造,或提前树立市场标杆,说服效果会更好。

旁侧敲击法

“李总,你报的新产品‘好兄弟’现在公司没货,这支产品虽然价格高了点,但你知道,由于促销力度大,促销形式新颖,因此,产品从一开始生产,就供不应求,你的这车货恐怕要到5天以后才能发到了,建议你以后报货,一定要提前3天以上报,否则,谁也没法保证产品能够及时供应”,这时某大型方便面企业的一位销售经理在与一位客户谈判上中高毛利的新产品时,故意在客户面前接听另一客户的“救急”电话而进行大肆渲染的一幕情景。这位销售经理的此番做法,果然调起了这位目标客户的好奇与“胃口”,从而在这位经理的循循善诱下,很快就上了这款有着较高毛利额的新产品。

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