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优秀的销售经理对销售老油条的管理
2007-07-05 14:41 来源:

世界营销评论(http://mkt.icxo.com)优秀的销售经理是有理想、有抱负、有能力、经验丰富、独立工作能力强的行业精英。身为管理者,如果不了解他们,与他们的理念、价值观分歧较大,就可能根本搞不清楚自己需要怎样的销售人才,或者招聘不到需要的销售人才,或者即使招聘到合适的销售人才,也因为没有用武之地,发挥不出作用而最终挂印封金,悄然离去。
  
  如果国家足球队总是输球,第一个要换掉的一定是球队的教练。
  
  教练要选拔优秀的球员组建球队,平时要经常的训练,比赛时要制定适当的战略战术,临场要排兵布阵,指挥若定。哪怕是由于个别球员状态低迷导致球队失利,教练也要承担用人不当的责任,为失败负全责。
  
  因为有优秀的教练,才有优秀的球队;因为有优秀的管理者,才有优秀的销售队伍。
  
  因此,管理者需要具备基本的管理素质,树立正确的管理思想,才能管好其他人。
  
  销售人员的常见类型:
  
  老油条:特点是忽悠,动嘴不动手,“做人”不做事。
  
  老油条型的销售人员信息面广,没有他不知道的事情,哪个公司的老板是谁,经理是谁,哪个经销商是谁,代理什么产品等等,头头是道,无所不知。表面上看他们熟悉行业、熟悉市场,客户资源广泛,其实都是表面文章,因为这些人平时少做事,喜欢了解这些消息,但对这些信息仅仅是“知道”而已,山中竹笋,嘴尖皮厚腹中空。
  
  老油条的工作报告、总结全部是流水帐:今天到那里了,明天到那里了,见到什么客户了,给客户什么指导了,客户又答应什么时候回款了,但就是看不到他具体做了什么工作;客户又反映价格高了,支持少了,不答应什么条件就不回款了,但除了客户的条件之外,就是没有他的市场推广方法。
  
  老油条是典型的“三拍”干部:
  
  对老板、领导上司拍手鼓掌,恭维倍至;平时主要的工作就是和客户搞关系,吃吃饭、打打牌,没有原则的给客户拍胸脯,承诺支持,承诺费用,客户回款以后,生米煮成熟饭,再逼公司答应这些要求,如果公司不答应,就动员经销商向公司施加压力,最后遗留一大堆难以处理的市场问题,拍屁股走人,再换一家工作。
  
  业绩不好时怪天怪地怪空气,尽讲客观因素,就是不从自身找原因。
  
  如果用一个字总结老油条——混。
  
  平庸型:特点是出工不出活,工作没有方法,业绩没有进展,60分万岁。
  
  平庸指工作能力不强,这种人没有明显的不足之处,经常还头顶在著名大公司工作过的光环,但在管理上常常让人感到困惑:他们在会议上发言一般不积极,讲的内容也比较简单,随大流,没有具体的方法,但方向也没有大错误;他的思路中规中距,虽然没有建设性的东西,但也没有什么疏漏;该做的工作也都在做,没有过分偷懒,但就是业绩一直徘徊不前,而且自己从来也找不出原因到底在哪里?你从他那里了解情况时,他回答的内容都很笼统,找不出重点,理不出头绪。
  
  一般的管理方法如培训、鼓励、激励、批评、处罚,对平庸型的人都没有多大用处,你说你的—当时虚心接受;我做我的—过后坚决不改。
  
  如果用一个字总结平庸型的人就是——肉。

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