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市场营销旺季如何“上量”
2007-07-03 17:21 来源:

  世界营销评论(http://mkt.icxo.com),   很多企业在淡季做了不少工作,旺季还是没见市场和销量有突破,为什么?怎样做才能不辜负淡季洒下的汗水,让旺季有个好收成,实现销量最大化?我们在实践中发现:在旺季运作中,抓住“三上”可成功实现旺季上量。

    第一阶段,渠上水满

    旺季第一阶段的重中之重就是“渠上水满”,工作的核心:业务人员必须对所有已经开发和正在开发的渠道全部完成最大限度的铺货工作,无论是铺货率,还是单店铺货量都要达到最高峰。为此,需重点把握以下几点:

    1:现有网络提升

    旺季销量主要通过现有网络实现。在第一阶段进行现有网络覆盖下的“盲点”开发、薄弱点提升、危机点处理,这是提升网络分销能力和分销质量的有效途径。

    2:新市场、新渠道开发

    淡季市场开发难度较大,很多没有开发起来的市场在旺季则可能快速完成开发。销量增长既来源于新市场开发的“圈地运动”,也来自于新渠道开发的“特别织网”行动。

    3:侧重并加大渠道促销

    占领渠道每一个环节的仓库和资金。由于渠道对旺季具备相对好的心理预期,只要企业能够给予具有吸引力的促销力度,就能将产品压满渠道。

    4:牢牢把握“干渠”

    在流通网络中,核心分销商对旺季销量的突破起着至关重要的作用,处于“干渠”的地位。业务人员在制定销售政策时,既要保证核心分销商的利益高于一般分销商,又要控制住核心分销商,防止核心分销商窜货、砸价以致伤害整个网络的利益。

    5:多品种有效组合

    各个层面消费者的需求在旺季时都会扩大,产品推广在突出主打产品的同时,要善于打“组合拳”和“迷踪拳”,有效对接不同层面的消费需求,兼顾渠道对销量及利润的需要和打击竞品的需要。

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