药品进医院，各个环节都要打通

　　“对新医药代表培训的第一步，就是向他们介绍医院的组织架构，特别是和药品相关的各部门，目的只有一个，就是怎么把药打进一个医院。”

王力称，培训中会着重介绍药品进入一个医院的几个环节：临床科室、药剂科，药事委员会，药房主任，院长或分管药的副院长。“首先要做的就是通过临床科室，通过和科室的主任打好关系，填写进药申请表，交到药事委员会，在和药房主任甚至是院长、分管副院长做好工作后，这些人才会在药事委员会上帮你说话，也才能让药进入一个医院。”培训相当细化，小到如何递名片，“医药代表通常不会直接把名牌递给别人，他会把名牌拿在手中，朝向医生，用手指着名片上的字，念出来，我是某某医药公司的医药代表，强迫别人接受自己的信息。”这样的灌输持续着整个培训过程：“我只能说这样的培训非常之厉害，会让人疯狂。”作为第一步，医药代表通常和临床科室主任打交通会比较困难，“因为这些医生现在通常是非常的谨慎，他会考察医药代表是不是高度职业化，他不会因为一时的小利而断送了自己的职业生涯。”因此，医药代表通常要通过长达几个月的求访才能得到科室主任的信任：“他在排除你是记者或者是纪委人员的暗访后，才会慢慢和医药代表接近，也才会收取类似‘派克金笔’这样的‘小’纪念品。”在取得科室主任的信任后，医药代表需要及时跟进，将药品的相关资料送给科室主任，美其名日“审稿”，当然这也是“进贡”的最好时机：“在资料交给科室主任的同时，通常会在资料袋中附一笔‘审稿费’，数额视医院规模而定，小到一千，大到一万。”经由这些“程序”，科室主任才会与医药代表联系，此时的谈判是赤裸裸的：“医药代表会将‘开发费用’（药品进入医院前的公关投入）和‘政策’（药品销售的回扣比率）说出，双方也会讨价还价，直到达成一致。”在打通了科室主任的环节后，医药代表再沿上述的操作方法进入药事委员会前的各个环节，比如药剂科、药房主任、院长或分管药的副院长，这些关节要挨个打通，直至进药申请被送到药事委员会审定。

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