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应对销售被拒绝的七种状况
2007-03-06 06:22 来源:

  “嗯,是不错,VCD就放不出来吗?”

  “是的,只有DVD才具有杜比AC-3的技术,也就是我们常说的5.1声道。看DVD碟不光是声音,画质方面和VCD比较也有很高的提高,像这款DVD……”

  (注:“没有需求”型的人很多情况是并不是真正没有需求,只是处于本能的防范心理,不愿意被销售人员缠住。但是你如果提出他感兴趣的事情。他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户的关心和注意,让自己有机会在和客户沟通的过程中,掌握好客户的真正需求所在。使用渐进的询问,先保证在确认客户有需求的基础上,给出能满足客户需求的一种办法。有的时候不妨坦诚的请教客户“没有需求”的真实情况,站在客户的立场,提出客户可以接受的方案,以争取最后的成交。)

  3、应对“没有钱型”的客户需要打打哈哈,开开玩笑,甚至自己也打打“太极推手”:

  “X老板,有打算买车的都是有钱的人哪,您都说没有钱我们这车都买给谁去啊?”

  “呵呵,不要这样说,这Polo我是很喜欢,但价格确实贵了点哦。”


  “这点,其实我们公司也有考虑,我们可以为您提供多种付款方式,配合您的经济情况,绝对让您付得没有压力,相当轻松。您看在我们专卖店有XX银行的按揭代办点,买我们的车是可以分期付款的。”

  “是吗?你带我过去看看,帮我好好咨询一下。其实我早就想买这款车了,呵呵,外形好看……”

  (注:尽管别人的经济情况只有他自己最清楚,但是还是可以根据其穿着、神态等外在的表现可以进行初步判断。实在无法判断,就干脆放轻松点,调侃一下,开开玩笑。俗话讲得“巴掌不扇笑脸人”,客户一般也会抱以一笑,心情好得话很可能说出实情,如确实没有购买意图的话,大多也不会在意。)

  4、应对“没有时间”型:在国外的私人诊所,一个好的医生一般一天要看上100多个病人,每个病人也许就2~3分钟表述自己的病情,这样的情况下,你会和医生从今天的天气开始谈到早报的头条消息吗?所以应对这类型人的办法就是在最段时间内使自己的话包含最有价值的信息。

  “X总,您好,真不好意思,我也打过多次电话了,知道您很忙,所以只想占用您3分钟的时间,简单的谈一下XX项目的事情”

  “那好,就3分钟。那边还很多事情等我去处理”

  “据我了解,XX项目中贵公司要用到BMS建筑智能管理系统吗?”

  “是啊。”

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