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应对销售被拒绝的七种状况
2007-03-06 06:22 来源:

三、实战方案

  下面还是以前面七种类型的客户为例,在面对他们的拒绝时,优秀的SALES会采取的说法技巧。

  1、应对“太极推手型”两种办法:A、注意观察;B、通过和他地位相当的人推荐。

  A、“好的,如果您有时间的话,我想简单介绍一下我们公司的情况。”

  “这样吧,资料留给我的秘书吧”(客户在不耐烦的看表,注意力明显不集中在你这里)。

  “哦,看样子您还有其他的事情,我下次再拜访。”

  (注:客户已经用他的行为表达了他的不耐烦,这时候如果再继续会招致他的极度反感,所以最明智的办法是以退为进,给将来留点余地)

  B、“X经理,是这样的,是XX公司的X经理介绍我来的,他用了我们公司的产品后感觉使用的情况很不错。我和他也成了很好的朋友,据他讲贵公司有这方面的产品的需求。所以这次我带了我们产品的全套资料来了。如果您有时间的话,希望和您详细地交流一下。”

  “哦,是这样的啊,我们正在找类似的产品。资料你都带了吗?”

  “全部带来了,您看……”

  (注:客户在和他地位相当的人的影响下效果,比你讲一万句都好。但需要注意的是,推荐人和客户的关系,切忌是竞争对手,否则会适得其反)

  2、应对“没有需要”型主要运用询问法:

  “哦,是这样,那您肯定喜欢看影碟罗?”

  “嗯”

  “我想您这样喜欢看影碟的话,肯定看过不少大片,我们现在放的《拯救大兵瑞恩》,您看用DVD放出的画质多好,另外,像这段(放影片开始片断,海滩登陆时候的枪战场面),子弹射出的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比AC-3技术,使您有身临其境的感觉。”

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