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应对销售被拒绝的七种状况
2007-03-06 06:22 来源:

  6、反复考虑型:也是SALES经常碰到的客户类型。明明资料都已经给他看了,明明产品已经反复给他演示了,好象一切都朝着马上要成交的方向发展,但最后还是换回这样一句话,前面的努力似乎全部付之东流。交易到了这样的关口,明明知道客户已经有了很明显的购买意图,但如果SALES仅仅出于礼貌说“那就这样吧,您再考虑考虑”,最后“考虑”结果一般是几天后再去时得到的答复是“不好意思,我们已经选择了别的家产品了”,或者是眼睁睁看着客户在隔壁的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。真的一点没有都办法吗?不,办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前的交流经历,事出肯定是有因,按理讲在前面的过程SALES实际已经和客户完成了一个互动的过程,客户对你的产品肯定是有一定的了解了,他之所以没有下决心来最终决定,肯定你还有某一点没有打动他,所以这时候必须当机立断,采取行动:(1)可以直接询问他到底还有什么疑问?(2)马上针对客户的问题拿出解决办法。

  7、永远嫌贵型:一份资料统计过,国外只有4%的客户在选择产品时候仅仅考虑价格,而有96%的客户是把品质摆在首要位置的。国内的消费习惯随着这些年来生活水平的提高,人们对产品质量也越来越重视了。所以从这个角度来看,抱怨产品贵肯定只是表面现象。自古就有“一分钱一分货”之说,之所以客户这么讲,肯定是客户认为你的产品不值这么多钱,这个评估仅仅是他心理的评估。显然,如果客户不能充分认识到你的产品能给他带来的价值,他当然有理由认为你的产品根本不值这个价钱,永远嫌贵那就是很自然的事情了。对这样的客户,和他就价格反复讨论是最不明智的,要知道,他一旦认了死理无论你出什么价,他都会觉得贵。就价格论价格只会形成死结,而且他可以利用你急于成交的心理不断压价,SALES将会处于很不利的地位。正确的应对是给客户更多的他自己也认同的利益。

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