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应对销售被拒绝的七种状况
2007-03-06 06:22 来源:

  以上的情况并不是无招化解的,分析一下你的准客户,对症下药,完全可以把这些不利局面扭转过来,使交易最终达成。

二、分析

  下面我们来分析一下上述几种类型的客户。

  1、“太极推手”型:上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手,他所说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的,清楚了你的来意后,马上就开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位,所以他采取的是比较温和的拒绝方式,顾及了SALES的感受,但这样不坚定的推辞也容易使SALES产生错觉。所以这样的情况下,自己一定要进行判断。面对太极推手型的客户会出现两种情况:(1)是他有可能只是把你当每天无数上门的SALES一样,能打发就可以了,并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务。(2)他可能是真的没有需要。

  2、没有需要型:世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候,人们旅行靠的不都是马车吗?难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求?非也。关键是怎么样让客户认识到自己的需求。作为SALES的首要任务就是把这样的需求强化,并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求,而不是拿自己没有需求的观点来说服自己,拒绝你的产品。

  3、没有钱型(或者是钱不够型):一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯,所以碰到自称没钱的主,理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法:是真的没钱?还是目前钱不凑手?还是对产品还有疑问?多站在顾客的角度想想,毕竟掏出真金白银买东西的是他。

  4、没时间型:最常见的也是最NB的一种拒绝办法,常常令SALES产生无比的挫折感。辛辛苦苦,三番两次联系,可他一句话就把你打入冷宫。但是反过来一想,正因为你付出了这么多,就更不应该被困难吓倒。显然,敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌说NO的人,若一开始就被他的气势压倒,在随后的工作中你将始终会有难以摆脱的心理阴影。应对这样的客户,常见的客套话能省则省,单刀直入,直奔主题而去。如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣,就还有希望。当然如果客户那里是车水马龙,人来人往,这样的情况是人家确实没有时间,再罗嗦会引起他的反感,明智的选择是留下资料和联系方式,另约时间。

  5、“一棍子打死一船”型:这样的客户很难对付,人都是“一朝被蛇咬,十年怕草绳”,一旦产生了思维定式,改变很难。面对这样的客户,消极的回答(如:我们没有听过这样的情况啊?其他的客户没有反应啊?不会这样吧?等等)只会引起客户的反感,因为这样讲无异于在怀疑他的人格。正确的应对是:首先要清楚事情的原因,再针对客户最关心的、最怀疑的提出解决办法。学会做个认真的倾听者,做客户的“知心大姐姐”,这样才可能赢回客户的信任。

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