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浅析烟草业的电话销售技巧
2007-03-06 08:19 来源:


  二、电话订货--打出去的电话
                 
  电话销售不是坐在访销中心办公室内等客户来电话询问,然后抓住机会进行销售。时不我待,在当今激烈竞争的市场上,访销中心的坐席员必须主动打电话给客户进行电话推销。在拨电话之前必须对这位客户做基本调查,了解他的店铺信息、个人信息,以便做好客户分类工作,提供个性化服务。要点如下:
                 
  1.开门见山。一拨通对方的电话就要设法找到你要找的人。比如,零售户一接听电话,可马上发问:“我是××市烟草公司呼叫中心坐席员,请问店主××在吗?”这个问题让对方只能回答具体内容,而不容他有说“不”的机会,以免自己陷入一个进退两难的窘境。
                 
  2.最初15秒。打给别人的推销电话的最初15秒是最重要的。如果你不能以最有效的方式迅速打动对方,让他判断出你的谈话是否值得听下去,他就有可能毫不客气地中断与你的通话,而且下次即使你再找他,他只要?听又是你,就有可能感到不耐烦。因此,你在拨电话之前就必须经过认真研究,开门见山地触及话题,引起他的兴趣。
                 
  3.贵在诚实。销售人员最容易犯的一个错误就是撒谎。有些紧俏卷烟专供重点客户,一般客户询问时,销售人员简单的一句“没货”就把客户打发走,而一旦说出了口就覆水难收,只好硬着头皮撒谎,最后的结果当然是引起客户反感,失去客户的信任。销售工作是一件扎扎实实的功夫,必须作好大量的事前调查和市场分析,做好定位,认准目标??你的产品是他需要的。然后才能做到实事求是,以诚实的态度取信于人,推动销售。
                 
  4.产品优点。在电话推销中,不要向客户单纯说明你推销的卷烟是名优烟、包装如何精美的等特点,因为客户在电话中是看不到这些特点的,要强调销售它的好处,只有好处才能想象到。如“这个品牌是紧俏品牌,数量不多,如果你进了货,会提高你在当地的影响力”。
                 
  5.重视对方。打给客户电话的目的就是主动推销,销售人员的主动讲话是重要的。但是你也必须十分敏感地注意对方的反应,尤其是对方有反对意见时,更不能不顾一切,否认对方的提法,甚至批评对方“不对”、“不要拉倒”。正确的做法是认真倾听,把他提出的反对意见接过来,加以分析,并辅以你的解决措施,让他放心,消除顾虑。
                 
  6.语言措辞。在电话推销中,尽量避开太过专业化的用语,如“调拨价”、“不含税”、“单箱毛利”、“条均价”等,而用比较通用的词汇,甚至是对方熟悉的词汇。适当使用一些积极、主动、自信的词汇,向对方表现出你对自己的信心,用多彩多姿的语言描述你的设施和服务案例,增加他的感性认识,但切忌夸大说谎。

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