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销售激励的十六大症结
2007-03-05 08:33 来源:

症结十一:一“石”零鸟,出力不讨好

  1、王老板看着喜人的销售业绩,决定按计划给销售队伍奖励,以增强企业凝聚力,激发员工工作积极性。为了能够充分满足员工个人需求,王老板拿出两套方案,一套是到海南旅游,二是奖励电视机一部。当然,两者是等值的。于是有人选择旅游,有人选择电视机。看到员工各取所需,王老板感到很欣慰,也很自得。可是不久,王老板就发现事情并不象他想象中那样美好,通过私下了解,发现70%的销售人员对这种奖励心有遗憾。

  原来,选了旅游的员工回来之后看到别人的彩电,感到自己是白白放弃了电视而参加了一次旅游;而选择了电视机的销售人员,在家里看到电视中海南日新月异的变化,美焕绝伦的风景,想到其他员工游玩的情景,心中也免不了有一丝遗憾,原本一件皆大欢喜的好事,却留下了这么大的遗憾,王老板不禁糊涂了。其实,在实行激励政策时,对不同奖励级别的销售人员实行差异化奖励,而对相同级别的人员奖励要实行无差异奖励,尽量使用同一种奖励政策,避免大家在选择时过于考虑“机会成本”而产生不满。

  2、赵老板到北京出差,回来时捎了十几条领带,他到了公司之后,叫来销售主管A,对A说:“这是我专门从北京给你捎回来的,试试怎么样。”然后又叫B、C……,这些人听了心中都很高兴,老板出差在外还记得给我捎东西回来,这说明老板看得起我,于是第二天都不约而同地扎上了领带。大家一看到十几个人差不多的领带时,心中就明白了,虽然谁也没说破,但每个人心中都对赵老板心存芥蒂。

  赵老板为大家捎回领带的出发点是好的,但由于没有选择好发放方式,反而导致众人心存芥蒂,这种结果是赵老板没有想到的。同时也提醒我们各位老总,奖励的发放一定要注意方式,否则就会一“石”零鸟,出力讨不到好处。

症结十二:不切实际,生搬硬套

  A、B同属食品类企业,近年来由于种种原因,A公司呈下降趋势,B公司则业绩蒸蒸日上。A企业老总心急之余,看到B公司的激励政策十分合理,就不假思索,决定用人之长补己之短,采用了B公司的激励政策。然而不久A公司的业绩反而下降更快了,A企业老总不禁迷惑。实际上,B企业采用高责任、高激励的办法来刺激销售人员。由于B企业业务处于上升阶段,销售人员对未来期望较高,高责任、高激励能起到作用;而对A企业来说,企业整体业绩正在下降,面对这种高责任形成的压力,员工都产生了逆反心理,从而使高激励也成了空中楼阁。企业激励政策的制订要结合企业自身规模和企业的发展阶段,不切实际,生搬硬套只会导致企业陷入困境,难以自拔。

症结十三:沟通不畅,效果不良

  某企业为激励下属员工,决定对员工搞一次培训。于是选择周六、周日两天请专家到企业内训。可在培训过程中发现,销售人员都不认真听课,对课程漠不关心。还有部分销售人员发牢骚:“只要我能把产品卖出去就行了,还用参加什么培训,星期六、星期日也不让人好好休息。”抱着这样的心态来学习,培训的效果可想而知。

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