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销售激励的十六大症结
2007-03-05 08:33 来源:

误区四:捡了芝麻,丢了西瓜

  1、对个别人的激励破坏了整个团队的协作精神,得不偿失。一个销售团队就好比参加赛艇,需要全部人员的同步工作才能使速度达到最快。假如对参加划艇的运动员安排一项奖励:划得最快的一名运动员奖励现金十万元,这样就会使整个参加比赛的运动员争先恐后划船,而结果却导致了整个团队步调不一,优异的成绩自然也拿不到了。

  2、老板的偏爱导致整个团队失去上进心。人是有感情的,老板也会对销售队伍中个别人有特殊的好感,但仅仅为了好感而对销售人员进行表扬、奖励,就会使整个销售队伍感到失望,失去上进心。激励的目的是为了调动销售人员积极性,从而增加企业的销售收入。但激励个别人的时候打消了整个销售团队的积极性,导致团队工作效率不高,造成销售业绩下降,则企业就可谓是“捡个芝麻,丢了西瓜”,得不偿失了。
误区五:工具单一,缺乏创新

  无论多么完善的激励工具,都会因长时间使用而失去效力。笔者在为河南某企业做营销策划时发现,该企业喜欢在销售旺季开展销售竞赛,对在销售竞赛中获奖的销售人员给予销售精英称号,同时发放奖品。而一老业务员由于能力强,销售经验丰富,每次销售竞赛都能获奖。但到这两年,该业务员一听竞赛发奖就逃之夭夭,问其原因,则告之:同样的奖状已经有五、六张了,同样的奖品磁化杯也有五、六个了,全家人手一个还用不完。可想这样的激励怎能起到作用。

  针对这种情况,笔者就建议企业别在销售旺季设立销售竞赛,改为销售淡季设立“销售攻关小组”,选择优秀销售人员参加,使他们对难以攻破的客户攻关,增加他们任务的难度,从而激励他们去面对新的挑战,收到了不错的效果。

  激励工具的单一与老化必会导致激励政策的失效,只有不断地创新才能保证激励政策的有效,才能刺激业务员的积极性,适应市场的变化。

误区六:政策教条化,众人难服

  河北某企业赵经理观念新潮,他看到这两年流行人们旅游,就在销售淡季让员工参加旅游。他把旅游分开档次。业绩达到300万以上者参加“东南亚一周游”;业绩在100万—300万者参加香港、澳门游;业绩在50—100万者参加北京游。制度一制订,大家都高高兴兴去旅游。业务员小王满脸的不高兴,因为他的业绩为299万,就差1万就可以进入第一梯队了。他找到赵经理要求参加“东南亚一周游”,结果被赵经理的“按政策办”堵在墙外。由此,业务员小王工作热情降低,抱怨增多,致使后来业绩滑坡。

  第二年,杨经理接替赵经理,杨经理上台后先修改了原来的激励政策:如果业务人员做了299万或稍少于300万的业务,也可以参加“东南亚一周游”,但需拿出一定的差额来补足。另外达到奖励级别后每增加10万元奖励1000元,其它依此类推,这才有效的解决了销售人员对原激励政策的不满。

  可见,制度的制订是死的,过于教条化就会导致众人的不满,只有在公平、公正原则上的灵活变通才能使激励制度达到最佳效果。

误区七:重结果,而忽视过程

  激励的执行过程对激励效果有极大的影响,同样的奖励运用不同方式发放就会起到截然不同的效果。有些企业老总认为,只要奖品、钱发到销售人员手里,激励就算完成了,却没考虑到发放过程的差异会直导致激励效果的不同。

  某饮料企业的一名销售人员兢兢业业,取得不俗业绩,年终总经理把他单独叫到办公室,对他说:“由于本年度你工作业绩突出,公司决定奖励你10万元!”

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