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销售激励的十六大症结
2007-03-05 08:33 来源:

世界营销评论(http://mkt.icxo.com)  销售工作的绩效不仅取决于员工的工作能力,同时取决于员工工作的积极性,而激励的核心职能是如何提高员工的积极性。但在企业实施运用激励的过程中,由于各方面的原因,导致出现种种不良问题,笔者就多年市场运作的经验总结如下。

误区一:刻舟求剑,时过境迁

  优秀的制度应保持其稳定性,但企业的销售激励政策却并不完全是这样。有些企业过于强调企业制度的一贯性,却忽略了市场环境的变化和销售队伍需求层次的转移,结果长期不变的激励政策与现实的市场频频发生冲突,致使激励脱节于企业发展的前沿,销售人员的种种积极性和创造能力未能得到有效地调动。

  1、跟不上市场的变化。A白酒企业的激励政策是花“巨资”请“专家”制订的,在A企业的成长期起到十分重要的作用,于是A企业将其保留下来。近两年,由于白酒市场竞争激烈,终端费用越来越高,而A企业仍保留原高责任、高回报的激励政策,造成销售人员的压力过大,收入逐年降低,激励失去了效力,整个销售队伍怨声载道,无心“作战”。市场发生了变化,对销售人员的激励就应随之变化,否则,对销售工作有百害而无一利。

  2、跟不上销售人员需求层次的转移。很多企业因忽略了市场变化和销售队伍需求层次的转移,结果未能有效调动销售队伍的积极性。在我们的营销人俱乐部活动中,张某反映他连续三载为企业的销售冠军,企业连续三年都是给他1万元的奖励,他自己也从温饱阶段迈入小康水平。到第四年,当他再次夺魁后看到公司的奖励又是1万元时,沮丧之下跳了槽。因为这样的奖励实在不能让他心动。

  某食品企业为激励员工,就选择在每年销售淡季对销售人员进行集中培训,从而提高销售人员的专业知识和销售技巧,加强销售人员的凝聚力,满足销售人员的上进心。孰料培训期间不断有销售人员请假,而参加培训的员工也心不在焉。企业领导经过一番调查发现,多年来一直是一个老师讲同样的课,部分老员工已听过三、四遍了,他们自然不会再去安心地去听第五遍课了。

  人是高级动物,随着时间的推移,阅历的丰富,每个人的需求都在发生变化,激励政策也应随着需求的变化而变化,亘古不变的激励方式是无法长期有效的。

误区二:重“金”轻情,实效不明

  毫无疑问,金钱奖励是最直接、最有效的激励方式,它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志,快速提升销售业绩。然而部分企业老总比较信奉“重赏之下必有勇夫”,于是金钱就被他们作为魔法棒,哪里需要指向哪里。但是,金钱激励并不一定总是企业最有效、最上策的激励方法。

  笔者为某公司做人力资源策划时,建议该公司领导借圣诞节晚餐时刻挨户到十佳销售人员家中热情道贺,并送上鲜花和烤鸭与员工家属畅谈公司远景。结果员工及家属感动得热泪盈眶。回家的路上,总经理说他看到了企业的未来,而接下来的几个月,这些员工的销售业绩则不断地上升,为公司创造了更多的价值。一束鲜花、一只烤鸭不过数十元,但其蕴含的感情是多少钱也无法买到的。对销售人员发自内心的关怀是激发其工作热情的关键。

误区三:无差异激励=没有激励

  通过对销售人员的奖励,可以有效满足他们的成就感和荣誉感,同时也可给那些未得到奖励的销售人员树立一个良好的榜样,使他们有模仿、对比的实体。因此,对销售人员激励的过程中要注重差异化,没有差异的激励是起不到效果的。

  某公司由于总业绩不菲,年终老总就给每位员工多加了1000元奖金,而员工拿到这笔钱之后却都认为这是公司应该发的福利,本来就该属于大家的。优秀的人员则认为大家都奖励了突出不了他们的贡献,辛辛苦苦的劳动换回的结果是大家都一样,不能体现“多劳多得,少劳少得”,从而丧失了工作积极性,创造力下降。

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