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销售策略----分步骤实现成交
2007-03-05 09:14 来源:

世界营销评论(http://mkt.icxo.com)销售是一个只看结果不看过程的职业,可能你付出了很多,如果最终没能拿下订单,那么就是一个失败的销售案例,因此决定了很多销售人往往只看到最终的目标----订单,而忽略整个销售过程,从而带来欲速则不达的结果,不但影响自己的业绩,甚至会动摇自己的信心。

  看完大家的帖子,很有启发,结合几个月来的销售经历(呵呵,刚加入销售队伍,还属于菜鸟级),把自己的一些想法写出来,希望能起到抛砖引玉的效果。
  我所从事的是工业品的销售,经历了N次失败后,我发现一次性拿下订单的机会少之又少,只能用“走狗屎运”来形容,在“前辈”们的指点与启发下,终于意识到成交的实现不是一蹴而就的,而是分步骤逐步实现的;如果当前目标不能实现,绝不考虑下一个目标。一方面分解后的目标比较容易实现,有利于提高自己的自信心;另一方面,分解后的目标不像是推销产品,客户从心理上更容易接受。以下是自己的销售过程分解:
1、寻找客户(通过网络,老客户介绍等等方式)
2、判断并确认潜客户(个人目前主要通过电话沟通或网络查询)
3、找关键人,即Keyman
4、约见拜访
5、寄发样品
6、样品试用成功后,进行价格协商,促进订单的实现

  中间每一个步骤的实现都可能出现问题,但是一定要仔细分析原因,一个目标无法实现绝不进行下一个目标(即使现在能进行,以后可能还要回来“补课”),等到以上小目标都实现了,订单还远吗?

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