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大项目销售管理
2007-03-05 08:50 来源:


3、发展战略客户 项目/时机销售人员
何时 谁什么需要被完成 实际结果①②③ ④
确定策略要求执行正式的和非正式的策略。回头浏览发展策略:第一项:获得更好的理解客户业务的知识。第二项:解决您评估中不利的因素;设定您竞争对手的等级。第三项:更好的理解销售时机。第四项:确定客户的组织和政治构架。第五项:了解您的竞争者和他们的策略。第六项:保持和操纵您的强点。① 何时:所定行动必须完成的时间。② 何人:在销售队伍中何人负责执行此行动?③ 什么需要被完成? 您需要做什么?? 为什么需要它?? 客户组织中有谁有参与执行?? 什么资源是必须的?④ 目前的结果:当这个行动被执行以后,结果会是怎样?

 

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