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大项目销售管理
2007-03-05 08:50 来源:


(四)、客户项目各级决策人简报业务中的角色 决策起源 您的状态 时间耗费 政治分析E:评估者A:审批者D:决策者U:用户 $:财务T:技术人员R:关系B:业务 *:导师 :支持者-:不支持者=:中立x:敌人
(五)、客户项目决策流程简报
业务中的角色 决策起源 您的状态 时间耗费 政治分析E:评估者 A:审批者 D:决策者U:用户 $:财务 T:技术人员 R:关系 B:业务 *:导师 :支持者 -:不支持者 =:中立 x:敌人 图例:
① 画出正式的组织结构:包括所有的姓名、头衔和报告关系。② 确定销售过程中每个人员的角色:在制定决策过程中每个个体都有可能扮演至少一个以上的角色。③ 确定每个个体基本的决策倾向:倾向是指一种风格,不是指工作头衔部门。④ 确定您与每一位人员的关系:保守一些,如果您不能肯定,请空下。⑤ 明确与每一位人员所耗费的时间⑥ 画出政治结构和决策的内部循环⑦ 画出此决策的影响因素。 6 竞争对手分析1、竞争对手分析客户项目/机遇 销售代表竞争对手1 竞争对手2竞争对手①竞争对手产品和服务方案②产品和服务方案项目金额③签单日期④ 项目金额 签单日期战略 战略⑤关系 关系⑥强点 强点⑦弱点 弱点⑧用于每个竞争对手① 竞争对手:列出每个竞争对手的公司和销售人员的名字。② 产品和服务方案:写出所有竞争对手会提供的产品或服务。③ 定单金额:列出竞争对手建议书中的总金额。④ 签单日期:竞争对手所期望的签单日期?有时此日期可能与您的一样,但是基于他们的会计年度与此日期可能不同,特别是促销时,或实际上他们希望比您更快。⑤ 战略:指出您认为竞争对手使用五种战略(正面进攻,旁敲侧击,个个击破,长远打算,防守反击)中的哪一种。写出您为什么认为他们会这样做?⑥ 关系:写出希望竞争对手获胜的人的名字和头衔。指出所有过去的竞争所建立的可能影响当前决策的合作关系。⑦ 强点:指出用户所知的和可能看到的强点(例如):? 技术优越性? 技术支持? 财务状况? 友善态度? 关系? 产品容易用? 政治? 服务⑧弱点:指出用户所知的和可能看到的弱点。您应该在第十四页中您的战术手段中尽量攻击竞争对手的弱点。
2、竞争战略分析客户项目/机遇 销售人员我们的目标 我们的销售目标产品和/或服务
金额
签单日期
我们的正式战略 我们的非正式政治战略谁是我们成功的关键?
他们的个人议程是什么?
我们计划怎样使此人站在我们一边?我们的强点 我们的弱点
① 我们的目标——定性的,广域的:这个目标会告诉您您要和客户跑到哪里,协助用户进行什么样的步骤,这会使您和客户间有长期的关系的远见并且会证明比您立即的活动有更广阔的用途。这个目标必须是共同地描绘您的目标和客户的目标的合作关系声明。② 我们的销售目的:您的销售目的应该是详尽的,可测的,时控的。包括:? 您计划销售的产品和服务的方案。? 详细定单金额。以此校准客户的预算。? 定单签约日期。校准客户的强制性事件。③ 我们正式的策略:确定五个正式的策略哪个是您要在您的销售活动中使用的。解释您为什么选择那个特定的策略。④ 我们不正式的行政策略:这种不正式的策略应建立在您对客户的政治构架所定立的基础之上。? 确定一个您能帮助和能帮助您的关键人物。? 您能正确的为那个人做什么?集中于和他解决业务、产品或政治问题。? 您怎样证明该此人您能做出的贡献?⑤ 我们的强点:从客户的观点中再次确定您自己公司的强点。在发展战略应建立在这些强点上。⑥ 我们的弱点:您是不能失败的。确定您的弱点在哪里:? 来自竞争对手的观点? 来自客户的观点? 来自您的管理层的观点。在下面发展战略会帮您解决这些弱点

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