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大项目销售管理
2007-03-05 08:50 来源:

8.销售资源需求? 需要什么样的销售资源来支持销售?? 需要什么样的合作或第三方资源来制定这次销售?? 什么是直接和间接的销售成本?9.当前的关系? 谁是官方或非官方的供应商?他们在客户那里多长时间?? 您怎样描述客户与每个竞争者的关系?? 基于当前或过去的关系客户倾向跟谁买?10.独特的业务价值? 什么是您能够提供给客户的切实的或可衡量的增值?? 什么是您能够提供给客户的无形的或可衡量的增值?? 这种增值如何使您脱颖而出,使您跑在竞争对手的前面?⑥ 我们是否能赢?11.内部支持? 在客户组织中谁希望您能够赢?为什么?? 这个人是否可信,影响力如何?对谁?? 这个人曾经做过什么来帮助您取得胜利?12.管理人员的可信度? 这个决定将会涉及或影响哪一个管理人员?? 您已经见过他们吗?您们讨论什么问题?? 结果怎样?您能够随时回去跟他再谈吗?13.双方兼容性? 当前客户是怎样对待供应商的?? 客户的企业理念与您的公司相比是怎样的?? 在方法上我们应该做怎样的调整来符合客户的企业理念?14.非正式决策流程? 影响这个决定的无形的、主观的因素是什么?? 如果客户认为任何竞争对手的产品都能够做这项工作,客户将做什么样的决定?? 决策者会向谁寻求建议和咨询?15.政治联盟? 在这个决定中谁最具有影响力?? 他们是怎样显示出他们的影响力?? 他们希望您赢吗?为什么?⑦是否值得胜利?16.短期回收? 订单金额的大小,是否低于我们能够做的限额?? 什么时候结束订单?是否在期限之内?? 您是否按照#4项目基金拨款和#5重大事件校准订单金额和结束日期?17.未来销售? 这个项目如何与将来项目连接?? 什么是明年的潜在业务?将来3年内呢?? 您是否按照#3客户的财务状况进行过校准?18.收益? 这个订单的收益是什么?它是否不能达到我们收益的最低限额?? 您是否按照#8销售资源需求进行过校准?? 您怎样才能提高这次机会的收益性?19.风险度? 什么能引起这个项目的失败?什么是我们实施计划中所要依赖的关键因素?? 客户是否能够从我们的产品中获益?? 我们是否能交付我们的许诺?20.独特的业务价值? 这个计划如何符合我们的业务计划?? 除了这个项目的收入外,它还能为我们带来什么样的好处(增值)?? 您怎样利用这次销售打入到其它公司或市场?
(三)、客户项目简报客户: 项目/机会:销售人员:重大事件① 提供给客户的业务增值
②等级 客户的决策标准(正式和非正式) 客户决策流程的里程碑④
③ ⑤
① 重大事件:定义了客户的紧迫感。它是客户必须做出决定的最后期限。这是因为:? 后果如果没有做出决定,其后果是客户自己必须承担的。(例如收入损失、失去市场或竞争能力)? 回报客户能从做出决定而获得的回报(例如,新产品介绍,利润,新市场的开辟)? 政治含义(例如,一个部门希望超越另一部门,一个新的管理人员希望做出一个新的申明)如果对于客户来说重大事件不是非常的清晰,您必须和客户一起定义及定量后果/回报,从而在客户中产生一种紧迫感。② 提供给客户的业务增值:这是您能够为客户提供的切实的或无形的增值。它必须在客户那里定义,将您与竞争对手区分。③ 客户的决策标准:包括了做出决定的由客户陈述的(正式的)标准和非正式的标准。例如:? 技术、操作和产品需求? 价钱和付款条款? 实施方案和功能? 售后支持? 与客户环境的兼容? 政治或组织冲突④ 等级:将客户决策标准的等级排列。这个等级排列不能是您的观点、印象或您希望标准是什么样。它必须来自拥有很好的洞察力和很高的可信度的多资源的组合。⑤ 客户决策流程的里程碑:确定所有在客户正式决策制定流程中所需事件,包括正式的表述、产品演示、基准、方案书和其它客户所需的步骤。

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