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大项目销售管理
2007-03-05 08:50 来源:

世界营销评论(http://mkt.icxo.com)

1 销售机会

1、客户所期望达到的业务目标是我们的机会。2、业务目标不会是切实可行的或令人满意的,或者,3、除非它是由一些紧急事件所引起的。这些紧急事件来自以下一个或两个方面:A、因达到所期望的目标而导致对业务有正面的投资回报。B、因没有达到所期望的成果而导致对业务负面的影响。我们称这些“紧急事件”为突发事由。突发事由存在于3个不同层次(举例说明):C、产品/技术——当容量不够时系统必须升级(IT负责人遇到的麻烦)D、解决方案/业务价值——关键应用的耽搁——关键报表的耽搁——获取数据太慢(业务负责人遇到的麻烦)E、企业/行政——企业没有达到关键成功因素——企业需要重组——在执行期间对行政人员的影响(企业遇到的麻烦)期望去解决“突发事由”必须确定有足够的资金,从而把握住机会。Qualification 5W SMARTWhat to Buy(买什么)→ Specific(需求)Wealth to Buy(值得去买)→ Measureable(衡量)Why Buy(为什么买)→ Achievable(达到)Who Buy by/from(谁去买) Realistic(可行性)When Buy(什么时候去买)→Timing(时间)
2 影响获胜概率的因素在竞争中您必须做到:

1、 您能够充分理解机会。2、 您知道客户是如何决定是否继续选用可行的解决方案。3、 您已经有了一个可行的解决方案,能够解决客户的“突发事由”并达到他们所期望的目标。这个方案也能够应用于客户所定的资金投入范围。4、 您能够证明给您的客户,您的解决方案是能够满足他们的需要(目标、突发事由),因为这个方案能够给客户带来正面的业务价值。业务价值包括了您在解决方案中加入的带给客户的各种好处,当客户认为您的解决方案具有独到之处,他们会说这个方案是他们最好的选择。

3 销售焦点问题

1、如果您不能提供正面的业务价值,不能对正式或非正式决策过程中相关人员的个人利益有贡献时,您就不能获胜。2、为了获胜您必须在客户中拥有一位所谓“两肋插刀”的内部支持者来支持选择您的方案。他在客户中的信誉必须很高,以便能够为您获胜提供可靠的信息。3、除非您已经在和高层领导人的第一次接触中获得了好的信任感,使您能够随时与他们交流,否则您与关键用户建立关系的机率是微乎其微的。这种信任感会使关键用户打开大门,为您提供在执行过程中可随时展示解决方案的机会。4、最后,对于您的组织所投入的精力都是必须值得的,这意味着您必须确信您能够获胜。不管是短期或长期的成果,对您的组织策略方向都应该是有利和低风险的业务。
4 销售计划销售计划是销售漏斗的工作文档,用来帮助您和您的销售队伍获悉销售契机的关键信息并尽可能量化处理。最重要的是集中于客户、契机和对手还不明朗的信息上,将注意力主要放在关键的业务、竞争和政治问题上是在每一个复杂销售竞争中成功与失败的关键,从而帮助抓住机遇、找到问题、确定关键人物。在销售过程中使用销售计划文档能够使您认识到您所知的和实际情况的差距,将您从产品和技术细节中脱身,并区分您的解决方案。在销售过程的尾声使用此文档,使您能够随时准备迎接竞争对手的攻击。销售计划是在销售过程中所有有关人员进行沟通的桥梁。使用销售计划能够:

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