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销售代表的“三个代表”
2007-03-05 09:42 来源:


三、 自己利益的代理人
  在销售代表工作中还要维护自己的利益。我有一个朋友是手机代理商的销售代表,有一次他和厂家的市场代表商量好要发起一个促销活动,费用大概是2万。但是因为时间仓促,厂家没有这个预算,朋友已经答应零售店做这个活动,于是就从自己存款中拿出来2万元钱,做了这个活动。当准备好发票准备报销时,厂家的销售代表说,公司的促销经费缩减了,报不了。整个事情做下来,他赔了2万,还成为了公司的笑柄。很明显他把工作上的事情和自己的事情搞混了。职业人对老板负责,如果老板提供的资源不到位,单靠自己的努力,往往事情就做不了,这是很自然的事情,为什么要牺牲自己的利益而为了公司做事情呢?公司又不是你的,业绩的好坏有老板负责,没有资源就没有办法做事情,就这么简单。所以作为弱势的销售代表一定要维护自己的利益,暂时为公司的“牺牲”可以忍受,但长期为公司的利益“献身”,就要衡量是否值得,否则这只“老鼠”会被工作压死。
  总的来看,销售代表在工作中是代表厂家、代表客户、代表自己,其中厂家和客户是占上风的,销售代表是弱势。在企业发展的不同阶段,客户和厂家的比例是在转变的。企业在成长期,有核心产品,竞争比较少,销售代表主要代表厂家利益。市场进入成熟阶段,竞争比较激烈,销售代表主要代表客户利益。企业的不同文化也影响客户和厂家的比例,有的企业把客户看得重一点,强调“让顾客完全满意”,有的企业把利润看得重一点,强调“利润第一”。总之销售代表要明白在不同的企业、企业的不同发展时期,三个代表的平衡,才能有良好的心态,为事业的成功打下基础。
 

 

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