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销售代表的“三个代表”
2007-03-05 09:42 来源:

世界营销评论(http://mkt.icxo.com) 很多销售代表把自己比喻做“风箱中的老鼠”,挣的钱不多,受的气不少,更多的时候是两头受气。在公司被经理骂,是因为没有完全执行公司的政策,只能悄悄地抱怨:“按照你们的官僚政策做,把客户都搞死了。”或者抱怨:“也不看看是什么货,卖这么高的价,怎么可能完成任务。所谓的任务纯粹是扯淡。还不是为了让我们拿不到提成?”。 在客户那里,被客户骂:“你怎么又来了,一次也不解决问题,上次坏的货还没换回来,人来也没有用呀。我和你做已经是打肿脸充胖子了,只能销你这么多货,别逼我了,否则,嘿嘿。”
  可怜的销售代表怎么才能扮演好自己的角色?作好自己的工作?其实销售代表是代表三个角色,认识到这一点就能把握住这三个角色的平衡,调整好自己的心态。首先销售代表是厂家的代理人,在市场上,销售代表就代表厂家,甚至有的经销商认销售代表而不认厂家。同时销售代表还是客户的代理人,因为客户要通过销售代表定货,要通过销售代表和企业沟通,要通过销售代表争取厂家的支持。最后销售代表还是自己利益的维护者,否则没有合适的利益和发展前途,这个“老鼠”怎么能做长久。
一、 厂家的代理人
  作为厂家的代理人,这个角色是销售代表在客户面前所扮演的主要角色。
  销售代表在客户面前要维护企业的利益,这是销售代表存在的理由之一。在和客户沟通的时候,销售代表要按照企业的要求,正确地、讲究技巧地把政策传达给客户。要站在厂家的立场上讲话,如果销售代表和客户一起抱怨企业,可能刚刚开始的时候,客户感觉很痛快。但随后客户可能怀疑你的专业素质,甚至认为一个连自己企业的利益都不能维护的销售代表怎么能维护我的利益。客户会想:“不知道他在公司怎么说我,是不是也说我很多坏话?上次销售经理对我不满意,是不是因为他说了什么?”最终客户会提防这个销售代表。
不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业领导的坏话,这四“不”是销售代表职业操守的一部分。当遇到很明显是公司原因而导致产品质量问题、售后服务问题、促销活动问题的时候,也可以适当地抱怨,但是也要坚持“讲事实而不是讲推理”的原则。
二、 客户的代理人
  作为客户的代理人,这个角色是销售代表在厂家面前所扮演的主要角色。
  以往的销售只要把货物销售给经销商就可以了,余下的事情,经销商自己做。现在的市场竞争异常激烈,各个厂家都在“掌控终端”,在“助销”。这就使得销售代表要做客户的顾问,帮助客户给零售店铺货,帮助客户促销,培训客户的业务人员等工作。这样的工作就是和客户结合成为了一个“生态链条”,企业和客户是你中有我,我中有你,销售代表在企业代表客户就是理所应当的,甚至被叫做“客户代表”。
  作为客户代表,在企业就要维护客户的合理利益,为客户说话,才能防止企业的官僚主义危害到客户。也只有销售代表真正代表客户,企业才能听到客户的声音,在很多企业,这是主要的客户沟通渠道。

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