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销售经理七大实用原则 别拿村长不当干部
2007-03-05 09:22 来源:

销售经理的第五个原则:别把村长不当官

  在一个公司里面,无论是大公司还是小公司,销售永远都只是一个部门,现在如此,未来也是如此。

  销售经理要完成销售业绩,离不开各个部门的配合。你的销售才能再高,但是如果没有财务、营运、运输、生产各个部门的配合,你再能干也是没有用的。

  有人的地方就有“阶级斗争”,销售经理必须面对这个事实,并在错综复杂的人际关系中游刃有余。

  销售喜欢把自己当作公司里最重要的部门,但是这并不是事实,公司越大越官僚,销售受到的限制也越多。负责定单的部门虽然也知道那些定单是他们发薪水的保证,但是,他们却往往希望定单少点好,那样能做的轻松一点。

  在组织中建立自己的人际关系是很重要的,要把这些“村长”当成自己的客户一样的来对待。学会对他们说“谢谢”,虽然这些本来就是他们的工作,学会对他们说“我的计划是……”,虽然这些东西本来是要他们来计划。

  这些“村长”能帮你的很多忙,在官僚体系中,我们要学会寻找漏洞来抵御官僚习气为销售带来的负面影响。否则,这些村长对你说的会是这些话:

  “啊,按照程序是这样的……”

  “啊,这个事情不是我们部门的事情……”

销售经理的第六个原则:分辨经销商的人话鬼话

  客户是上帝?

  在经销商销售这个领域里,我们和直接销售行业不一样的是直接销售卖的仅仅是产品。但是,通过经销商渠道做的销售类型,我们卖的不仅仅是产品,更是一种利益。

  中国目前的经销商还处在一个变革阶段,信用不佳,喜欢“捣浆糊”是他们的共性。如果你不分青红皂白地都把他们当作上帝处理,那么,不被他们当肥肉斩才怪。

  经销商喜欢做些什么事情呢?他们喜欢把进场费重复地向你的公司申请报批,批了这家再去批那家;他们喜欢把所有的人员费用都算在你的头上,然后再去拿别的公司的费用;他们喜欢把库存补差价的货物一说成是二,二说成是四,多拿你们公司的补偿。这个时候他还是上帝吗?

  销售经理仿佛是在走钢丝,一端要平衡的是公司的利益,一端要平衡的是经销商的“浆糊”。如果完全是公事公办,不懂得变通,那也不对。公司的政策往往是官僚机制的产物,不见得一定是切合实际情况的,但是,你不能因为这点就去承认经销商“捣浆糊”的必然性,不能去相信了经销商的那些鬼话。

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