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营销管理打造优秀、高效的营销团队
2007-03-05 09:28 来源:

世界营销评论(http://mkt.icxo.com)销售,是一个企业各项工作的龙头,而打造一支优秀、高效的营销团队,是一个公司营销工作的重中之重,那么,如何打造优秀、高效的营销团队,从而让营销员更好地展现自己,“释放”自己,以此来给企业带来销量的最大化,盈利的最大化呢?   制度的完善化、培训的一体化以及考核的多样化三种打造手段,将帮你在新的市场形势下实现打造优秀、高效的营销团队之梦想。
  打造手段一:制度的完善化
  执行要点:无情的制度,有情的管理
  优秀、高效营销团队的建设,离不开相对完善的企业制度,指企业的各种相对于人的管理制度这些“根本大法”即“母法”,在这里主要是指针对营销部门制定的营销“基本法”,也即“子法”。
  2003至2004年,笔者担任一家食品生产企业的企划、营销总监时,为快速扭转当时的营销混乱局面,针对营销人员的现状和实际,结合公司相关的规章制度,制定了一系列切实有效的管理“法规”:
  首先,拟订了《营销人员日常行为规范及管理规定》,该规定从营销人员的精神风貌、服饰仪容、举止谈吐,到出勤规定、请休假规定、市场操行规定、保密制度、会议制度等等都有了一些具体要求,从“无形”到“有形”,从形式到书面,不但全面而且井然有序。此规范及规定的出台,弘扬了公司好的风尚,约束了个别营销员的“不自律”行为,很快,一支人心向上、且具有崭新精神风貌的营销团队形成了。
  其次,在此规范和规定的基础上,又制定了《营销人员量化考核规定》、《营销人员绩效管理制度》等一系列营销“经典”。这些规范,贴近实际,它从营销层面上对营销员的量化考核、绩效管理等方方面面进行了具体的要求,并严格付诸实施,保障公司营销工作有“法”可寻,有“法”可依。
  制度的制定,关键在于执行。“王子犯法,与庶民同罪”,在企业要得到较好的体现。在公司营销部,上至总监、区域经理,下至片区主管、营销代表,任何人员违“法”,都将受到处罚。曾有一个“老牌”区域经理,自恃劳苦功高,纪律散漫,一次开会,无故迟到2分钟,营销部当即要求内勤下了100元的罚单,并现场接受罚款。此番“杀鸡儆猴”,有力地震慑了一些“目无法纪”的营销人员,他们一看公司动了“真格”,便再也不敢触犯“朝纲”了。
  无情的制度,有情的管理,是营销部管理营销人员的主要原则,制度是手段,而不是目的。对违“规”人员,不仅要遵“章”处罚,更重要的是要晓之以理,动之以情,彰显人性化,“追根溯源”,深刻探究原因,使其不至再犯。
  制度的完善化,使整个营销团队的面貌焕然一新,营销部所有人员在“法”的牵引下,心往一处想,劲往一处使,营销部的工作开始健康有序而蓬勃地开展。

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