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新产品“疯狂营销” 如何玩火市场
2007-03-05 09:18 来源:

细节组合拳 爆炸式增长  

 思路决定出路,细节决定成败;战略上要出奇制胜,战术上要因地制宜,集中优势兵力,“常规军”、“游击队”、“特种部队”、“海空军”相结合才能赢得市场!   在以下一系列的细节组合拳后,市场整体局面出现良性的发展趋势,不花一分广告费,半年时间陕西市场最高时单月突破200万元,兰州市场单月突破40万元,昆明市场单月突破40多万元,湖北市场单月突破40多万元,山东、黑龙江、青海、成都等全国市场呈现蓬勃之势。  

 1、FTF与OTC配合   

在一个城市选取有影响的几十家医药商超铺货,同时在医药商超周围社区进行FTF活动,广泛宣传与讲座促销,让消费者有病就到医药商超购买,很快形成了以此医药商超为中心的庞大的消费人群;同时再一对一上门服务巩固消费者,并带动周围一大批中老年人,产品影响与知名度迅速扩开,然后迅速铺货更多有影响的药店、商超,紧接着在此终端周围再强力宣传;   此时从众多希望代理的医药商中选取一家合作,现款提货,由公司来召开产品推广会,广泛邀请各二、三级批发商及零售商,制定统一的游戏规则,公司的FTF来负责宣传活动及包装终端并提供系列宣传品。通过代理商的网络很快在城市掀起销售高潮,产品统一价格、在重要药店统一包装,对所有消费者建立档案资料,一对一跟踪服务,绝大多数消费者最后只愿意购买指定药店的产品,同时药店单独送到消费者家中的产品也会越来越多,而此过程中还不断针对代理商、终端营业员、消费者举行了众多的促销活动。  

 2、思想文化建设组合拳   

FTF营销是典型的人海战术,人的因素是主导市场第一位的,一切以人为本。   首先建立了系统完善的培训制度,实行“高中低” “上中下”“长中短”九字方针。其中 “高”指高级经理培训班,“中”指中层干部培训班,“低”指基层专项员工培训班。 “上”指“中央党校”即营销总部培训班,“中”指“分部党校”即各省区分公司培训课程,“下”指“学习所”即各地县级办事处常规培训。 “长”指培训时间1—6个月,“中”指培训时间为7—30天,“短”指培训时间1—7天。   其次管理细化、可行,落到实处,使用一种人文化的管理手段。比如在每个市场建立民主团队的“生活会”制度;基层干部竞聘上岗;推广墙壁文化以加强团队建设与管理、增强团队的凝聚力;关心员工,成为员工的坚强靠山与后盾:如送员工生日礼物,发放防暑降温费,及时调整提成办法以一周一对现;营造学习氛围,加强学习型经营组织的建设与培训;坚持层级逐层考核原则等等,真正做到日清日结,周请周报,达到日新月异。   

3、促销活动组合拳   

FTF的促销活动随季节的变化、市场的状况、各地域和世俗等不同情况而不同。在市场的不同阶段进行了如下的系列促销活动:第一、免费SP。如每天前20名购产品免费赠送钙产品;购产品一疗程,免费赠送医院检查(心脏彩超、心电图、血脂、血流变等)等。第二、优惠SP。××产品几折优惠。第三、竞赛SP。吸引消费者、经销商或销售人员的参与兴趣,推动和增加销售。第四、会员SP。成为会员后便可在一定时期内享受折扣购买一定数量的产品或享受一定级别服务的权利。第五、服务SP。从顾客的需要出发,从产品结构、产品质量、销售方式、服务项目、服务水平等方面为顾客进行全方位的服务,以满足顾客的各种不同需求来吸引其购买。  

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