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做好OTC区域经理的十秘诀
2007-03-05 08:17 来源:


  第五,“量”:
  结合“点”、“面”、“人”、“利”等众多因素,依据公司营销中心的任务布置,区域经理必须根据所在市场的实际情况将总体任务进行科学的分解并落实在每个OTC专员的身上,再由OTC专员将他所承担的任务额度根据具体的网点销售能力进行在分解。层层落实,各个分解,使得总任务量能够有保证得以完成。并且,任务量一定要与工资、提成比例进行科学挂钩,否则,布置的任务也将成为虚设的目标。
  第六,“时”:
  区域市场经理必须具有强烈的时间观念。时间就是成本。对于任何一项工作都是有时效性的。例如布置的下属需要完成工作一定要有准确严格的时间限制,无论成功与否都需要下属必须按时汇报工作结果和进程情况,以便区域经理及时了解工作进展,做出结论活调整方案。
  第七“促”:
  促销是OTC营销中最具有魔力的工作环节。一个合格的区域经理必须具有超强的促销策划能力和执行能力。区域经理必须根据该市场所处在的营销不同阶段设计出近期、中期及远期促销活动方案,并能够协同企业的企划部和市场部积极配合按计划落实或调整促销计划。其中,促销方案的合理性、及时性、可行性、创新性、目的性都是区域经理必须仔细斟酌的。除了促销活动方案的设定以外,针对你所在区域的媒体,你必须甄选出适合你产品的有效或高效媒体,根据促销活动的时效性进行不同整合,以降低销售成本,提高促销效率。
  第八,“跟”:
  售后跟踪服务对当前的每个制药企业都十分重要,也引起了企业的足够认识。实际上,一些生产适合长期服用产品的企业大多都会设立售后服务部门,如,健康咨询中心、产品专卖店或专科门诊。在竞争日益激烈的今天,如果能够科学有效的设置售后服务平台,那些长期使用你产品的消费者就会逐渐的依赖你、信任你,同时通过口碑传播不断带来新的消费者。因此,设立售后服务部门是很好的企业销售持续发展的操作平台,如果你的产品是适合长期使用的产品,如糖尿病治疗类产品你不妨做好售后服务工作,建立有效的操作平台。
  第九,“查”:
  制定出科学的、适合本区域市场的管理制度是做好区域经理的“护身符”,但是如何让护身符发挥他更大的魔力,实际上也比较简单――定期检查市场,不定期抽查市场。任何人如果没有制度对其进行约束犯错误只是迟早的事情。OTC区域经理必须针对自己所在区域不断反复的进行检查。重复检查本身就是使得下属不断提高遵纪守法意识的一种手段,在不断的重复检查的过程中你的手下就会形成一种“必须安规章制度办事”的惯性思维,一般不会出事的,否则就很难说。OTC市场检查一般包括:终端铺货率检查、终端拜访率检查、终端维护情况检查、终端财务检查、媒体投放检查、终端患者档案登记检查、工作计划与总结检查等等。
  第十,“心”:
  带领团队重在“带心”。能否以身作则,身体力行,起到区域经理的表率作用是做好区域经历的重要条件。
  这里更要强调的是下属员工的心态问题。作为区域经理,要经常与大家进行业务和情感上的沟通,要时刻注意到你的员工的心态变化。在企业文化的整体熏陶下,为你的下属员工设立近期和远期的职业生涯和奋斗目标,用积极向上的思想去不断感染他,让他感到在你的带领下会有无限美好的未来。当然,对于那些心境灰暗,缺乏阳光的员工如果无论怎样教导和帮助都无法奏效的前提下,你要及时将其清除团队,因为,情绪会传染的!
  以上只不过是做好OTC区域经理必须注意的十个要点,如果你是刚刚不如区域经理行列的“新贵”,我想,你能够按照以上十点去要求自己和不断对照自己的工作,也许您会在短时间内有所提高。当然,要学和要注意的知识及问题还很多很多,千万不要浅尝辄止啊!

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