您的位置: 世界经理人 > 销售管理 > 销售管理
在《世界营销评论》投放广告
设为首页 加入收藏
智闻网
 
做好OTC区域经理的十秘诀
2007-03-05 08:17 来源:

世界营销评论(http://mkt.icxo.com)刚刚接触OTC市场的一些区域经理会经常出现不知如何应对陌生市场开展工作的尴尬局面,其实,只要掌握工作中的一些相应要点,并佐以合适的工作技巧,你所负责的OTC市场的业绩就会在短时间内迅速得以全面提升。下面分几个方面加以介绍,希望能够给予那些刚刚荣任区域经理的一线朋友有所裨益和帮助。   第一,“点”:
  OTC新品陌生上市必须在该市场寻找重点销售店――“旗舰店”,所谓“旗舰店”是指在所有A类店里,根据市场分布区域、交通位置、客流量大小遴选出若干家能够方便各城区消费者购买的“方便店”。比如在北京就需要在东城区、西城区、崇文区、宣武区、朝阳区、海淀区、丰台区、房山区等重点城区的繁华街区各选择一家店铺作为我产品的“旗舰店”。“旗舰店”的作用主要在于能够方便消费者购买,但更重要的是方便终端促销活动。“旗舰店”是开展定期或不定期促销活动的平台依托,平时广告宣传的重点宣传对象,大额回款的主要来源!
  第二,“面”:
  有了区域市场“旗舰店”作支撑,此时必须强调区域市场“面”的工作。所谓“面”是指在区域市场内强化产品的较高铺货率。足够的市场铺货率使得产品能够有足够大的与消费者接触的机会,有足够大的接触机会才使得消费者有足够的消费契机,才会带来足够的销售业绩。足够大的“面”是弥补“点”之外的销售空缺的基础保证。点面结合,相得益彰。
  第三,“人”:
  能否在尽短的时间内取得新辟市场迅速打开局面,除了“点”与“面”的有机结合之外,最最重要的是“人”!OTC销售过程中除了区域经理的能力水平必须到位之外,起决定作用的就是OTC专员和终端促销人员。OTC专员能否在企业规章制度的约束下,发挥积极主动性和创造性开展工作是能否“起量”的重要环节。如能否按计划进行终端拜访、能否处理好低端和高端不同级别的客情关系、能否管理好公司外派的促销人员的工作等等都十分重要。另外,有些企业在终端设有“短促”或“长促”特殊人员,如坐堂医生或促销员,以更好的开展终端拦截工作,然而,这些终端促销人员的业务水平如何、道德水准如何都将决定“临门一脚”的力度,当然更直接影响到该店的销量和业绩。
  第四,“利”:
  终端工作开展好坏除了“硬终端”建设之外,更重要得是“软终端”中的“挂金”政策的执行力度。目前国内中小广告力度的企业一般给予终端店员返利的比例大约在零售价的10%左右。给予终端派出促销人员1-5%的提成比例。给予坐堂医生2-10%的提成比例。当然,一般以上终端促销人员构成都是不并列存在的。能否制定出符合自身品种和本市场实际情况的“返利”政策十分重要,但是,能否很好将政策贯彻执行下去就显得更为重要。有些企业由于管理方面出现差错,结果终端返利政策不是没有贯彻下去就是“返利”被OTC专员截留,结果“返利”成为了“反利”!

[1] [2] 下一页

关键词:            
  评论 文章“做好OTC区域经理的十秘诀”
1、凡本网注明“世界经理人”或者“世界营销评论”的作品,未经本网授权不得转载,经本网授权的媒体、网站,在使用时须注明稿件来源:“世界经理人”或者“世界营销评论”,违反者本网将依法追究责任。
2、凡注明“来源:xxx(非本站)”作品,不代表本网观点,文章版权属于原始出处单位及原作者所有,本网不承担此稿侵权责任。
3、欢迎各类型媒体积极与本站联络,互相签订转载协议。
4、如著作人对本网刊载内容、版权有异议,请于知道该作品发表之日起30日内联系本网,否则视为自动放弃相关权利。
5、联系我们:contact@icxo.com;投稿邮箱:article@icxo.com,欢迎赐稿。
相关阅读
 谁是真正的价格“杀手”
 优秀的销售经理对销售老油条的管理
 顶级行销高手的实战经验
 不是我教你坏--销售人士的另类原则
 一个分公司经理的非常经历
 营销经理 不可白领之名行蓝领之实
栏目导航
更多精彩,请访问世界营销评论首页  

 

邮件订阅: