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一个分公司经理的非常经历
2007-03-05 08:14 来源:

世界营销评论(http://mkt.icxo.com)这是一家经营时尚小家电的区域分公司,段誉刚到这里任职的时候,一切都还是好好的。但后来随着分公司进行的一次改革,整个分公司的经营就变得一团糟。下面我们听听这个分公司经理段誉的自述吧。   

一、起源
  一切始于顾客的来信。顾客对于我们的产品、服务或价格既有抱怨的、也有赞美的。有的抱怨我们速度太慢,有的嫌我们价格太贵,有的却对我们的优质产品和杰出服务表示感谢,弄得我们管理小组不知所措。我们干脆对信件置之不理,是好是坏随它去吧。但营业收入却没有达到预计目标,最重要的是我们的净利润目标也没有达到,还差一点儿。因此,我们感到必须增加营业总额,并且尽量留住那些对我们有好感的顾客。
  我们决定尝试一些新路子,让一线员工更有弹性、更能及时响应顾客的要求。我们认为,顾客的降价要求当然可以满足,不过服务速度就会有所下降,这样才能扳回些成本,保证一定的利润率。同样,如果他们希望服务速度快些,那也没有问题,我们就相应地略微提点价格。但是我们知道这种办法只能治标不治本,不是长久之计。
  所以,我们也认识到,作为一个时尚小家电公司,开发新产品和创新服务是我们需要解决的另一个关键问题。公司总部也有同样的认识。因此,公司总部在接到我们的提案后,发来报告,通知我们开始开发新产品和创新服务项目。可是这件事情,说起来容易做起来难,这才是个真正的难题。目前需要销售的大量的产品是根据总部大市场设计的,如果不做重大改变,根本无法在我们本地市场需求。不能满足市场需求,要加大销售量的事只能是做梦。该死的总公司,总是鼠目寸光,自以为是。他们总在那里指手划脚,好像他们就是产品的消费者。于是我们认识到,我们既需要有新产品的创意,还得考虑如何改变总公司的想法,以适应我们的本地市场需求。
  准确的说,从现在开始,我们遭受了来自各方面的打击。
  如果我们要实行任何进一步的新产品研发或项目活动,就需要更多的经理。事实上,我们探讨的结论是,我们需要更多的领导者。但是我们怎么找到更多领导者?按总部规定,我们的人员编制是固定的,总部现在还不允许我们增加人员。如果最近我们想招聘新人来主持内部改革,这个算盘已经落空了。为了开发新产品,我们顶风而上,还是到人才市场去做招聘广告了。但是似乎外面什么人才都没有,就好像正在爆发一场全国性的经理人短缺。
  其实,我们只有三个问题需要解决:第一,需要能够满足或者响应个别顾客的个性要求;第二,需要开发新的产品和提供创新的服务;第三,需要解决我们既没有办法也没有人力来实现创意的问题。这三个问题是一起的,什么时候我们忽然来了灵感(因为没有其它人财物的资源支持,所以只能靠现在的几个脑袋了),三个问题就同时圆满解决了。

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