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营销经理 不可白领之名行蓝领之实
2007-03-02 14:31 来源:

世界营销评论(http://mkt.icxo.com)  人类进化史上有两次革命:一次是手的劳动;一次是那里劳动和体力劳动的分离。
  但是很多营销经理,有白领之名,却行蓝领之实。他们应该算作复合体,我就认识这样一位老总,分公司的任何事务必须要他点头首肯才能执行,他每天都很累,但是不是思考和制定战略,而是在给一线的推销员写标准化的推销词;他每天都很累,但不是调查市场和研究产品线,而是把下属的经理调回来听他们亲自做推销演示;他每天都很乱,但是不是由于生活节奏,而是每两天制定一个工作因为无法完成再制定新的。

  他喜欢骂人,因为他很累,很烦,很乱。但是他不知道为什么自己是这样的。

  如果有人告诉他,该如何管理。他说:扯淡!随后找个机会把这个人退回总部或者架空!

  如果有人告诉他,制定战略。他说:扯淡!随后行动参考上一条。

  如果有人告诉他,产品线不合理。他说:扯淡!随后这个人下放卖场。

  如果有人告诉他,……

  他的手下没有什么干劲,虽然今天你可能是分区经理,但是一个月后你可能还是推销员。而考核手下和分区经理,他也只相信一个办法:就是让他讲推销词。

  他不看营销策划书,他不看市场调研表,他也不看其他,他看业绩!于是公司的销售业绩十分了得,千万有余,但是利润仅有几十万,算下来,公司是亏损的。

  他不明白,为什么自己这么累,公司销售业绩这么好,情况就是没有好转呢?于是,他伏案写了一套新的《推销标准演说辞》。

  什么人该做什么事?

  什么人能做什么事?

  这是管理的基本。

  但是在他那里,我们看不到管理的蛛丝马迹。

  看不到业务员对于升迁的热情,因为很可能你被派往一个穷山恶水的大区,等你摸透情况,准备开始发力的时候又被调回来。

  我们看不到战略的制定,因为他认为那是虚无的。他会用推销和渠道来解决这个问题,于是推销员们必须每天去自己开发产品对于顾客的需求,哪怕这是顾客不需要的,因为他不会去想改变产品。

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