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影响销售人员的26个弱点12项注意
2007-03-02 10:18 来源:

世界营销评论(http://mkt.icxo.com) 销售人员有许多积极的态度需要学习,同时也有许多不良的习惯应该避免,以免影响个性及专业能力。仔细看看这些缺点,反省你自己,还需要改善的画×,直到你给自己一百分为止。找一位深知你的好友,让他诚实地给你分数。举出实际的例子,让别人参与你改善的过程,你会得到更大的鼓舞和勇气。

1.拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。

2.六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是:
    A贫穷;B批评;C病痛;D失去所爱的人;E年老;F死亡
    这些基本的恐惧应该再加上一项:担心目标客户不买的恐惧。

3.花太多时间“聊天”而不是销售。

4.把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做,而不是替他做。

5.找藉口。不要找藉口,找订单才有用。

6.花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处,但是“休息”太多的推销员,迟早会被炒鱿鱼。

7.景气。景气是常见的商谈话题,但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。
 
8.昨天的宴会很好玩,但对隔天的生意却没有帮助。

9.依赖业务经理替你寻找客户。

10.等待景气复苏。守株待兔是没有用的,订单不会自动从推销员的门里溜进来。

11.听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言,只是努力的开始。如果每个客户都说“好”,推销员就失业了,因为根本就不需要推销员。

12.害怕竞争。亨利·福特有很多竞争对手,但他一点也不担心,因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车,其他厂牌在短期内望尘莫及。

13.未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作,如果没有组织,推销员自然“不知该如何着手”。

14.疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员,很快就会疏远。客户需要产品,马上就要!

15.怠惰。业务会议、约客户见面迟到,早早回到办公室的推销员将一事无成,很快就要再找新的工作。

16.使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料,显示推销员的散漫不用心。

17.未随身带笔。书写工具是推销员有效的利器,销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员,尤其是借了不还的人。

18.因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架,故作思考状,会使目标客户紧张,失去成交的机会。

19.无精打采的解说。仔细听你自己的解说,如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉。

20.提及私人的问题。你的问题是你自己的问题,每个人都有自己的困扰,并不想听你的问题。

21.没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是用来摺纸飞机或空投垃圾桶,而是有话要告诉你,所以应该仔细研读,随时应用。

22.任意停车。把车停在客户的私人车位,占住别人的车道,造成塞车,激怒客户,势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方,走路并不麻烦。

23.承诺公司做不到的事。推销员承诺的东西,客户就会有所期待,若无法实现,徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。

24.雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡,明知道会下雨又不带伞,在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞,以备不时之需。

25.文具用品耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充裕,往往丧及成交的机会。

26.悲观,结果正如预期一样黯淡。

       以上这些都是常见的不良习惯,提醒需要改进的人。拿破仑·希尔长久以来观察旗下五千名推销员工作的心得,使他对于销售的了解获益良多,并且发现了培养客户信任感的重要方法:

1.习惯提供更多、更好的服务,不计酬劳。

2.只做双方都能平等互惠的交易。

3.不说没有把握的话,不论说谎能得到多少暂时的利益。

4.发自内心为别人提供最好的服务。

5.培养对人健康的亲善态度;喜欢对方甚于他们的钱。

6.努力地生活,销售时同时传达你的工作理念;行为胜于言语。

7.受人恩惠,不论大或小,必定加以回报。

8.不随意对别人提出要求。

9.不与人争辩无谓的琐事。

10.随时随地把温暖带给别人,做一个快乐的人!

11.为你所销售的东西提供售后服务,那是推销员维持老主顾的最佳保证。

12.记住,如果你成功,是有人帮助你成功

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