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给顾客施小恩惠的秘密
2007-02-21 15:06 来源:

世界营销评论(http://mkt.icxo.com) 利用人们无功不受禄,无劳不受惠的心理,给顾客施些小恩小惠,达到目的。因此,有些公司便利用这一点,在生意还未开始做的时候,先请客人吃顿饭,或者先送一点小礼品给客户,以提高买卖成交率。

    每个精明的卖主都知道,饭菜的好坏对买主都是有影响的。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了,曾经走红的某老板就极有见地。他说,客户大老远的来,吃不舒服还有心思做生意吗?
 
    略施小惠也往往会影响到重大的生意。一个五金交电公司便曾以10块钱的小恩小惠赚回了大笔的金钱。凡来者,免费赠送10元钱的纪念品。笔者向该公司的负责人请教,为何要把钱白白地送给别人呢?他告诉我,他是根据下列的原则才这么做的:因为每个人都喜欢贪小便宜,可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西,因此他们就会以尽义务的态度来参加订货会,甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。唯有如此,他们才会觉得受之无愧。

    而一切结果也正如他所说的:“那些平白接受了小恩惠的人往往会假意告诉自己和那些推销员,他们是因为真正对商品感兴趣,才来参加这次订货会的。”只不过区区10块钱,使原来怀疑的大众变成了积极的听众。物美价廉的好食物、一个美好的晚会以及一些小恩小惠并不是贿赂,提供这些平常的招待,也不是败德的事情。它们的目的只是要使买主更能接受卖主的讯号而已。那些吝于支出酒餐费的公司,只会徒然增加销售方面的困难。相比之下,不肯花钱的卖主,实在太不明智。

    对于卖主的小恩小惠,如果买主确实不需要这种商品,也不一定为此而蒙受损失,卖主绝不会责怪你的,请尽管放心。小恩小惠的推销术只用于增加感情上的交流,这种办法一时也许是会获得良好的效果,但很快会被他人仿效。因此,必须经常改变方式,交替使用,方可制胜。

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