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拿什么拯救你,我的客人
2007-01-29 10:51 来源:

1、 客户关心什么:


朋友,请告诉我你对什么感兴趣?钱?出名?还是异性,物品……


其实,你对什么最感兴趣,我就对什么感兴趣?


打开你的谜底吧:那就是两个字:利益!

 


2、 解剖利益:“利益=利+名”


利更近乎实在,名则有似虚幻;利是物质,名就是精神;


见面之初不宜谈利,因为不熟的时候别人有防备心理,听来不真实。


见面谈利更有可能不断激发客户对物欲的更进一点需求,见利忘义!


结论:再面先谈名比先谈利好(除非强势型的人,今后再补充)。

 


利主要满足人的生理需求,名则更贴近人的心理需要


生理需求没有足够的钱财是不易满足的,相的心理需求PMP就可以。

 


利时常代表低俗,名经常象征高雅


赞美他,他就不好意思去求低俗的小利,所以PMP是好东西。

 


利可定量,名难定量


所以礼品小了出不了手,但马屁一拍达需求;


四两拨千斤主要是满足人们的心理(虚荣心)而不是送大礼给大利。

 


利有厚薄,名有大小,求大利者财冠天下,求大名者誉满全球


把握住求大利的人,他很会赚钱,因此你就有了长期的客户;


把握住有大名的人,他很有人缘,所以就能做更多人的生意。

 


利达极至必图名,名之至尊求健康,就象物质与能量的转化


如果他有钱了,可能会有原罪,所以跟他讲如何留芳(心理);


如果他有名了,肯定交际频繁,所以跟他谈如何保健(生理)。

 


3、 利益满足模式

利的满足=正规渠道+灰色渠道;


名的满足=官方渠道+民间渠道(或:正式渠道+非正式渠道);


注:


A.        利的正规渠道:即工作做好了,得到了领导或客户的认可,因此加官晋爵或拿到订单——跟客户讲:我们的工作是如何能帮你得到领导或客户的认可。


B.        利的灰色渠道:也就是平时讲的进行“月亮下的交易”,按下不表。


C.        名的官方渠道:得到官方的权利或名望。


对有权的人,装孙子;对有名望的人,推崇请教(也称暗拍马屁APMP)。


D.       名的民间渠道:那就是虚荣心的简单满足——明拍马屁即可(MPMP)。


 


 

 

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