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设备销售失败案例实录
2006-12-21 23:16 来源:

一位营销人员对自己设备销售失败案例的全过程的详细自述。作者并深刻反思了失败原因,总结了几条宝贵的经验教训。作者认为,销售做得好与坏就是看黑道白道这两条的道行有多深,信息是关键,做单时要理智、清晰,认真做好调查、研究,还有就是接触的时机和节奏等问题。

 

C回来了,我去拜访,想了解下C的这几天到底在哪里,做了些什么。见面他们都还是老样子,C说我们公司给他的印象很好,做样的结果也很理想。我很奇怪。见到A,他没有多说什么,只是让我提供给他一份我们在中国市场上的用户名单。还问我在**地是不是有一台我们的设备。当他提到这台设备的时候,我知道坏事。这台设备确实目前的运行情况很糟糕,当时买设备的和现在用设备的不是同一伙人,用的人当时也没有拿到什么好处,现在总是给我们小鞋穿,而最要命的是他们两个厂正好是同类的,做的材质也差不多。正是基于这个情况,我一直没有提这台设备,这次看来是包不住了,赶紧解释。赶紧列举周边地区的其他用户,他们使用的都很好,A最后说他们和我们不一样啊。

 

我已经没有多少时间再去做工作了。紧接着,进入了投标程序,4月份开标,我们的价格在5家投标公司中,正好是属于中等的,比最低的一家贵10万人民币。最后,第二便宜的厂家中标!

 

后来A请我吃了顿饭,说了些抱歉的话,最后说希望我能理解他的难处。

 

整个项目到此彻底的失败了。

 

这个项目是我所有失败项目中给我印象最深的一个,输了是输了,输得我无话可说,输得心服口服,我输在了最后的时刻,前面我花了那么多的力气和心血,结果却输在了一个看似不起眼的原因上,说真的,真的很痛心!

 

把整个的失败过程真实的展现给大家,一是总结一下自己,二是给朋友们提个醒,商场上容不得半点的大意。三是请朋友们分析一下,也思考一下,这个项目的情况你会怎么处理。

 

七、第三阶段总结

 

第三阶段总结:这个项目的最后失败,实际上输在了我的大意!

 

在这里顺便说一句,给C定票的他的那个同学,是我们的竞争对手,也是他在C到北京考察的时候全程陪同,C在西安下车是到了他同学的公司总部,到北京总部考察的报告也是C递交上去的,最后关于我们那台运行不好的设备的情况也是他的同学告知的,C还拉着AB一起到了那里考察过,实际上C暗暗的成了他同学的线人,我们最后的投标价格也是他透露出去的。他们正式看到了A对自己的安全要求,才相应的做了这样的策略。在整个项目中A最看重的就是他自己的位子。

 

在这种情况下A是绝对不敢买我们的产品的,他承担不起这个责任,也不敢拿自己的前程冒这个风险,用的好倒罢了,万一用的不好,他的问题就来了。B这个人是没有多大的关系,但得罪不起,只有堵住他的嘴,只要不捅漏子就够了。而C却是整个项目的最直接的影响者,最后他们采取的策略打败了与其竞争的4个对手。

 

假如B在关键时刻不住院,假如我们提前堵住另外单位使用者的嘴,假如C能按期到达北京(我们的应用专家一直等着他,结果因为他的延期,不得不去出差处理另外的事情,留的是一般人员),假如A不那么看重自己的位子。假如我们能够及时的理解到竞争对手的情况,太多的假如了,但都没有用了。但是,朋友们假如你们遇到了这样的情况,该去怎么处理?  

 

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