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年关将近 新特药年终冲量三步走
2006-11-21 10:31 来源:

  2.给VIP客户奖励,要足以令其大喜过望。首先,为VIP客户设计能公诸于众的各种优惠措施,只有市场表现优异者,才能迈过设置的高门槛,享有这些优惠;其次,优惠内容要是某种意外奖励,不能是直接的奖品或奖金,而且要半年一次,不能搞得像家常便饭,那就不值钱了;最后,奖励幅度要突破VIP客户心理极限,超出其原来预期几倍,甚至几十倍,才能达到效果。但要注意一点,“猛药”伤身,一不能常吃,二要为客户后续出货做好协销工作。

  3.释放适当。奖励活动的影响要达到自己为年终目标作铺垫的所设计效果。

  此阶段要点在于:年初设计与年中实际运营要相互靠拢,对客户取舍要有度,活动、路演、协销要有气势。

  三、年底冲量。

  1.确定各代理商的接受空间,计算代理商的终端销售增长轨迹,计算代理商的资金运营状况,分拆开发状态与素质结构等等。

  一般压货的指标是次年前两个月的销量累计。不同政策分别对待,完成任务的超额压货与任务欠缺者的任务弥补性压货。

  2.“两看一推”,合作共赢。在三、四季度交替之际高频次投放各类产品推广活动,启动立体营销策略,利用高端拉动品牌效应,要使代理商看到潜力。立体营销要求高品位、高规格、大规模,配合宣传策略,追求传播到位,规模化体现在活动的档次、规格、频次、操作娴熟度和质量等。

  要使渠道看到实惠,既得到利益逐步放大,终端销量稳定上扬,企业行销举措被市场认可。

  注意:企业推波助澜的协销政策必不可少。渠道被压货后的压力,同样是企业来年经营的压力,企业肯定不想来年一、二月的回款为零。

  在三步棋中,有两个关键之处需要注意:一是销售计划的落实,二是落实销售计划过程中的的修正。计划落实重点在夯实基础工作,一定要让让营销人员、渠道伙伴读懂方案,积极实施;计划修正是指在开发进院、终端宣传、发动战略方面要随市场而变,不能盲动。一般说来,上半年要徐徐而动,储备能量,下半年才气贯长虹般冲向市场。

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