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服装店里的三大营销感悟
2006-11-15 19:43 来源:

    1、成本、竞争与利润

    进货时,朋友看上一款服装,单价发价60元,正准备成交,一个熟人告诉说,在某处该款的服装发价50元,于是在奔波了40分钟后,朋友疲惫的买下了一批50元的此款式衣服,除去路费、车费,每件衣服也不过省了几元钱。

    分析:

    在该行业里,每件衣服进店,店主一般会加价50%左右。如果按照单件进价60元计算,那么每件朋友要卖90元,毛利润是30元;如果进价是50元,那么每件衣服可卖75元,毛利润是25元,减少了5元的利润,但这反而就成了朋友的优势。

    第一种情况:如果别人的同系列服装卖90元,朋友也可以卖90元,那么毛利润可以达到40元,朋友的利润处于最高点;

    第二种情况:如果别人看到朋友卖75元,也调整价格到75元,朋友的毛利润是25元,而别人的毛利润是15元,朋友的利润依然在最高点;

    第三种情况:如果该款服装销售顺畅,别人为了成本问题而坚持卖90元,朋友卖75元,那么朋友的单件成交价格比别人少15元,看似朋友的利润点降低,但是由于质量、款式一样,可比性极强,所以朋友的成交量会超越别人,按照1:1.5的成交值计算,朋友的利润点依然最高,而且一般情况下,朋友的价格低的时候,别的店主无法坚持高价格,那样会滞销的,所以只能被朋友牵着走,销售返回到第二种情况;

    第四种情况,如果这系列款式滞销的话,朋友可以以55元的价格清仓,而其他店主却要以65元价格清仓,朋友的损失依然是最低的。

    营销感悟:

    如今许多的大企业为了销售产品挥金如土,虽然也计算成本与利润的关系,但是有几个能严谨如斯?“成本节约就是增加利润”的话,营销人士耳熟能详,却多是停留在口号阶段。“积硅步可达千里”,如果真能在坚持产品质量情况下严把成本关,企业的利润如何能不上升?

    当然,以次充好的所谓“压缩成本”是例外,自有法律的制裁。

    2、定位与销售

    朋友店里的各款式衣服比例很有意思,适合年轻女孩的个性服装约有35%,其余的多是既适合年轻女性,也适合中年妇女的中性服装。而隔壁的服装店都是个性鲜明、定位清晰的,但是上客量却不如朋友这里。

    分析:

    纯个性服装,一般定位比较死,就只是针对某一类人群,假设该类人群占实际购买总人群的25%,那就意味着将丧失另外的75%的客户,而这25%的人群还被有其他店分流走的,所以成交量较小一些。

    如果店里全部是适合各年龄段的女性的服装,那么又会失去太没有个性,被其他个性突出的店分流客户,胡子眉毛一把抓,反而什么都抓不到。

    25%的个性服装加75%的共性服装,使得的年轻女性和各年龄段的女性的光顾率都能得到保证,而且因为有年轻女性的存在,不少30岁左右的女性会尾随而来,购买或者个性或者大众的服装。而这些客流量的保证就是成交量的前提。

    假设各店的成交比例均为20%,那么其他店每天的客流量为100人,可销售20件服装;朋友店每天的客流量为150人,则成交量可为30件,朋友的店每日赢利最高;

    假设各店每天的人流量相当,均为100人,各种服装销售量均为20件,那么个性鲜明的店每天可销售服装为20件,朋友的店却可以销售40件,依然是朋友的店每日赢利最高。

    营销感悟:

    对于产品的定位,不论是打主题分明牌还是定位模糊牌,都是为了提高潜在客户的购买率,提升销量。但是无论是定位的清晰或者模糊,都要明确一点,那就是两者之间的平衡点,否则销售人群定位的窄了,会丧失一些潜在购买者;定位过于宽泛了,又会被鲜明定位的产品抢走消费者。这之间的中庸,实在是耐人寻味的。

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