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资料下载:促销管理手册
2006-11-15 11:19 来源:

23.经销商独有的POP广告

(1)若店员一直缠着消费者,必会引起反感,故应利用POP广告,向消费者介绍商品。

(2)如果只依靠厂家所提供的POP广告,这家经销商的生意一定不太兴隆。

(3)经销商若能将自己的销售政策,有创意地作成POP广告,方能直接达到引起顾客购买欲望的目的。

(4)对于厂家提供的POP广告,零售商要经过选择以配合自己的销售政策。

(5)制作POP广告时,要将整个店当作一个主体以求统一。

(6)要限制广告的要点(以免顾客的印象散漫)。

(7)以单一的商品说明为对象的POP广告最为有效。

(8)用笔直接写的POP广告,能够配合消费者的欲望,并且使人产生亲切感。

(9)POP广告时,不可用杂乱的文字、不易了解的表现法或使用错字,以免产生相反效果。

10)经营者与店员都事先学习简易的制作POP广告的技术。

11)经销商要制作独有的POP广告时,应将如何书写、如何表现的方法整理如下:

 (a)要让顾客知道商品的售货处。

 (b)说明商品的使用法。

 (c)指出商品的特征。

 (d)让顾客了解商品的品质优良。

 (e)促使顾客购买有关的商品。

 (f)告诉顾客价格便宜。

 (g)利用顾客的优越感。

 (h)利用流行心理。

 (i)要介绍店内的设备。

 (12)零售店应用自己的方法,以顾客的需求为依据,把商品所有的机能与价值作成容易让人

了解的POP广告,以引起顾客们的购买欲。

 

24.邮寄广告的特点

邮寄广告是广告主按照目的,选择特定的多数顾客或潜在顾客,将自己商店所作的销售情报等印刷物直接邮寄出的广告。

(1)因能自由选择广告对象,所以能正确地将销售情报寄出。

(2)因为能随时作广告,所以可以配合自己商品的销售政策,随机应变,快速地展开广告宣传活动。

(3)能按照预算,自由选择印刷物的形状、大小、色彩等,因此能充分制造创意,选择表达的方法。

(4)因为是直接的广告,能使受函者产生亲切感和优越感。

(5)因为能明确地掌握广告对象,所以易于把握广告的效果。

(6)DM时若能附赠品,或作调查时能附带某些优惠的条件,即可提高调查资料的回收率。

(7)因为能迅速获得对调查对象的反应,因此选用的样品与资料也较适当。

(8)能将赠品与样品同时寄出。

(9)明确地掌握寄出信件的数目,能减少印刷与邮费的浪费,易于编列经费预算并较为经济。

25.邮寄广告的计划

(1)以什么为计划的主题

新产品的介绍。

自己的商品所推销的商品的介绍。

招待展示会、发表会等。

折扣收购旧货。

廉价大拍卖。

配合节庆等的拍卖。

开幕或新装修的纪念性销售。

中秋、岁末、圣诞节大拍卖。

庆祝入学、毕业、就职的销售。

利用每个月的特色作宣传。

⑾其他。

(2)如何决定邮寄广告的类型

明信片型(最便宜、利用度最高)

销售信函(用信函的形式,使顾客有亲切感)。

小册子

目录。

   3)注意事项

信封可说是邮寄法的成功关键,因此特别讲究形状与图样,使顾客产生拆开信封的兴趣。

文字上,巧妙地强调对顾客的好处。

文案最为重要,是顾客决定为不要的关键,因此应当使用具有吸引力的标题,传达销售的要点。

26.广告单的特点与制作

对零售业、服务业者说,广告单是对以自己的商店为中心的地区的消费者采取直接宣传方式的

广告媒体。

(1)广告单计划上的注意要点

它必须是消费者目前最需要的“有利购物情报

需先将商品、陈列、POP广告等准备好。发行广告单,如果广告单与店的实况不相符合,必定会导致顾客的不满。

要有好的计划,才能作出好的广告单。

如果只介绍某些种特别吸引顾客的商品,广告单是不会发生威力的。故计划时要考虑特定的商品样。

(2)广告单的特征

作法较简单……广告单的形状能自己选择,色彩与印刷也没有限制,故可充分发挥创意。

(3)制作广告单的顺序

    目的(内容的研讨)→立案→设计(销售主体、引文、本文、在广告单上印图案)→印刷→发行。

4)构成广告单的三要素

文案

    主题(口号或大拍卖的名义)。

图案

    图画、照片、漫画等必须有崭新的感觉。

设计

 设计的好坏对广告有很大的影响。

5)文案的写法

要想出易讲的口号。

要有清楚的节奏感。

要充分地考虑文案与图案的关联。

考虑文案的时候,要选用容易明了的文案类型。

a)消息型

 例如:今年的空调机会涨价。

b)询问型

 例如:“太太!年终奖金的用途决定了吗?

c)实证法

  例如:为何物品的爱用者越来越多。

 6)广告单制作时的注意要点

要决定主题与目标商品,并且明确地区分主要商品、次要商品。如果作笼统性的广告是不会发生效用的。

要充分地研讨后才决定标题或口号。因为标题是广告单的生命。

图案、照片对欣赏非常重要,故应充分地准备。

要活用创意。崭新的设计会引起顾客的注意,因而纸张形状、大小也应当精心的设计。

要明显地标示价格。

绝对不可作夸大的广告,失去的信用是不能再度获得的。

店名、店址、电话号码等要注意宣传技巧,便于顾客记忆。

印刷时,不一定要采用多种色彩。有时候,单色反而能收到更好的效果,所以色彩应视计划而定。

 

27.色彩的常识

(1)          色彩的三大要素

     眼睛对色彩的感觉是按照下列的三要素决定的:

色相:就是对颜色的区别,如红色,黄色等,也就是所谓的色调。

明度:是指颜色的明亮度。从最暗的黑色到最明亮的白色为止。

彩度:是指颜色的鲜艳度。

(2)          色彩的性质

     各种颜色都有不同的性质,如红色有温暖感,青色有寒冷感等。若能充分了解此种性质,做店铺装饰、陈列、POP广告时便能活用色彩。

(3)          色彩的远近感

看起来好象在附近的颜色。

     黄色、橘红色,红色(这是波长较长的颜色,也就是所谓的前进色)。

看起来好象在远方的颜色。

     青色、青绿色(波长较短的颜色,也就是所谓的后退色)。

    4)利用效果

若想让顾客觉得店铺较深――可在正面放着青色或蓝色的商品。

若想让顾客觉得店铺较浅――可在店铺里的正面布置成红色系统,这样就可吸引顾客到里面去。

    5)色彩的感情效果

     色彩的感情效果,有下列各种感觉:

  ①暖寒感

a)暖色……会使人觉得温暖的颜色。联想到火的颜色→红色、橘红色,黄色等。

b)寒色……会使人觉得寒冷的颜色。联想到水的颜色→青色、青绿色、青紫色等

 ②兴奋、沉着感

 会令人兴奋的颜色、阴森的颜色。

a)暖色系(纯红色、橘红色)明度与彩度的色彩,有兴奋作用。

b)寒色系(青色、青绿色)明度与彩度低的色彩,有沉着的感觉。

 其他还有强弱感、明暗感、阴森感等。色彩的感情效果可从专门书籍中获,如桃红色有增加食欲的效果等。

 

28.店头的照明与色彩

    店铺的主角是商品,故应使用会引起顾客购买欲的展示法。

为了达到此种目的,除了陈列与照明应加以注意以外,色彩与装饰也应起到补充作用。

(1)          照明与色彩的任务

店面会吸引顾客的注意力,然后让顾客走入店里。

吸引店内的顾客,引起其购买欲。

让顾客能够看清楚商品的形状与色彩等。

要配合各阶层的顾客情绪。

    2)店面的照明与色彩

最重要的是要让顾客知道商店的存在,所以突出的招牌有很重要的任务。

店面照明一定要明亮,但是如果比店内明亮的话,顾客就不会进入店内。

根据试验的结果,使用灯泡照明,除了主要作店面生意的情况以外,据说多会发生反效果。

若在店面吊有陈列品,为了看清楚价格,需要明亮的照明时,要在店面前通路的屋顶下装置灯泡。

    3)橱窗的照明与色彩

照明要按照商品的陈列调整,使下方明亮。

橱窗可说是商店的外表,故橱窗给人的印象会影响端商店的生意。

陈列在橱窗的何种高度才会使顾客注目,最好是比眼睛的高底稍低些,其次是这个高度以下,然后才是这个高度以上。

吊在天花板的日光灯,无法照亮下方的商品,为了弥补这个缺点,可用强力灯朝地面照射。

若背景过于华丽,陈列品会相形失色。为了使有颜色的商品更出色,背影可使用商品的对比色。要注意对比色正确的使用法。

4)店内的照明与色彩

为了将顾客吸引入店内,故店内要比店面明亮,越深入里面,必须越明亮。

如要只用日光照明觉得单调时,可用强力灯补充。

内部要陈列红色系列的华丽商品,利用红色的近色性,使顾客觉得距离很近。

商店的照明使用日光灯,并沿着通路一直地排列,主要是为了诱导顾客及照亮两侧陈列品。

颜色重要的商品,要用染色性好的日光灯或日光灯与普通灯泡混合使用。

    5)陈列棚照明

在陈列棚里,因为光线不易平均照射,故照明相当困难。

若想照亮下方的商品,只要让在陈列棚的1/3高处的照明杆往前伸就可以了。

两侧都能使用的陈列棚,虽然用的灯数较多,但因两侧均装设照明装置,因此收效较大。

墙壁常会变成商品的背景,因此要先考虑商品的色彩,再决定墙壁的颜色。

 

 

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