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资料下载:促销管理手册
2006-11-15 11:19 来源:

14.店面

店面是利用招牌等作宣传,引起顾客买欲,使购买行动具体化的重要场所。其中类约可分为开放型、半开放型、闭锁型3种。

(1)          开放型

在店面放着廉价货台、特价货台等吸引顾客。

陈列台有箱型、马车型、塔型等多种多样。

(2)          半开放型

在门中放置玻璃橱窗当作屏风。

这种方式可以减少店头人数,也能提高客户的购买额,对自助式的商店(譬如超级市场)和出售普通商品的商店最适合。

这种方式可以使顾客清清楚楚地看到店面,具有开放感,但是又要限制其出口与入口。

(3)          闭锁型

使用玻璃或其他材料,制造成为有自动开关装置的门。

使用这种方式的,大多给人高级的感觉但有一种隔的感觉。(一些专卖店如此)

 

以上,第一种消费者经过的流速最快,第三种消费者经过的流速最慢

 

16.店内的通道

店内的通道是决定促销机能的重要关键。通路的好坏对顾客的购买与选择有限大的影响。

一般的店铺都将重点放在商品的配置上,但是通路能让顾客走近商品,用手翻动或拿起来看,在购买过程中肩负着重要的任务。因此,店铺应该重视通路的设计,使销售活动容易进行。

通道应该具备的基本条件:

(1)平坦易走。

(2)地上不会滑。

(3)通路最好能环绕整个陈列区。

(4)不要悬挂陈列品等障碍物。

(5)可让两个人擦身而过的宽度(最少90公分)。

(6)地面的颜色有刺激性。

(7)若不能保持充分的宽度,要在适当的地方设计最宽的通路,以便利顾客。

(8)通路的形状最好有适当的变化,不要只采用单调的直线型。

(9)要注意顾客的视线与照明的关系,不要让顾客在选择商品时有眼花缭乱的现象。

10)由于业种不同,有时必须将店员与顾客的通路分开。

11)顾客与商品的距离要适当(大型商品要放远些,(通路教宽)小型卖点要利于接近,最好

      是能用手拿起来看的地方)。

  

18.陈列柜

(1)陈列柜是用来陈列商品的,对购买的诱导有重要影响。

(2)视商品的不同,陈列柜虽然也互异,但其基本必备的条件如下:

陈列柜的下限是20-30公分。

上限是180-200公分。

陈列台下的隔板会使陈列物有区别感,商品看起来较美观。

最易看到的高度是130公分。:把产品陈列在最易见到的高度(约80-130公分),能够充分引起顾客的购买欲,可用来陈列压缩机和预溶装置。

手容易拿到的最佳高度是150公分。

手伸得到的范围180公分。

 

19.售货处的数字

(1)数字的印象(详见图10-3所示)。

(2)售价的末尾数字排了2个相同数字,印象会比较深刻。

(3)末尾1个数字的使用频度(如图10-4所示)

(4)几个特殊的数字89/76/43

 

 

20POP广告

POP(POINT  OF  PURCHASE  ADVERTISING)广告,在经销商的店面或店内,以消费者为对象所作的广告。

由于厂家是经过经销间接地与消费者联络,为了弥补这项弱点应加强POP广告。

POP广告大多是厂家提供给经销商的广告,也有经销商自己做的广告。

   (1)在销售通路中扮演的角色

厂家的POP广告能使经销商的销售工作活泼化。

要使POP以外的广告及经销商的销售活动产生效果。

让专卖店推销我们公司的商品。

能促使顾客产生冲动性的购买。

能成为教育消费者的手段。

也可当作教育经销商的手段。

   (2)POP本身所扮演的角色

容易引起顾客的注意。

使经销商易于说明商品。

介绍新产品。

说明商品的使用方法。

强调商品的特色。

能促进销售额。

可作为经销商的装饰。

提供因联想而引起的愉快印象。

完成宣传、广告的任务。

 

21POP广告的种类

   1)根据使用目的分类

为了“展示所作的广告。

为了“说明”所作的广告。

为了“引起注意”所作的广告。

为了“提高销售效率”所作的广告。

为了“宣传”所作的广告。

为了“教育消费者”所作的广告。

   (2)根据广告期间分类

长期间的广告。

短期间广告。

   3)根据广告的场所分类

橱窗的广告。

天花板上的广告。

放在地上的广告。

柜台上的广告。

放在陈列柜上的广告。

墙壁上的广告。

其他的广告。

   4)一般的种类

各种招牌。

霓虹灯、日光灯。

小册子。

装饰棚架的框子。

烟灰缸、火柴。

旗子等。

海报、宣传单。

陈列器具。

商品的模型。

商品的样子。

⑾包装材料。

⑿门口的垫子。

22.渠道推销员和POP广告

(1)POP广告,要靠经销商的活用才发挥效果。

(2)渠道推销员要记住自己的态度,对POP广告的效果有很大的影响。

(3)应对经销业者的店主与售货员充分说明POP广告的机能与重要性,以加深他们的了解。

(4)除了提供经销商POP广告以外,还要对其利用法作充分的指导。

(5)要经常研讨经销商对POP广告的利用法和效果。

(6)要主动访问经销商对POP广告的利用法和效果。

(7)渠道推销员站在消费者和经销商的立场作POP广告的提案。

(8)当经销商自己作POP广告时要给予协助与指导。

(9)POP广告视为访问经销商时的最大礼物,要有信心地行动。

 

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