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资料下载:促销管理手册
2006-11-15 11:19 来源:

5.支援经销商的基本观念

(1)厂家在支援经销商时基本观念不能发生错误

是否能和经销商保持良好的关系,其根本问题在于厂家的观念。

厂家与经销商通力合作、促进完成的销售。以这种合作精神站在一起的观点支援经销商,才是正确的基本观念。

只是站在管理的立场对待经销商,并不能使经销商进步。

自己强迫经销商推行政策,非但不能收到预期的效果,甚至会导致彼此间关系的恶化。

厂家绝对不可自私。

不尽力支持经销商,就不可能有好的业绩出现。因此应努力支援经销商。而且无论发生任何情况,绝不可将责任推给经销商,而应由自己承担。

(2)厂家应实施的事项

要明确地宣布公司的方针。

销售时,要考虑到经销商的立场才能获得利润。

要让经销商有自主权,促进经销商的自觉。

不要让经销商为难。

在景气好的时候,就应该加强管理。

在言谈上不可干涉经销商。

要在经营与销售方面指导经销商。

要让经销商产生积极的销售欲。

与经销商间要互相了解。

应让经销商有依赖感,自动地要求支援。

⑾认真了解经销商的问题。

⑿继续不断地鼓励经销商。

(3)厂家支持经销商时的基本立场。

厂家的营业方针能获得经销商的信赖。

商品能经常保持市场上的优越地位。

让经销商觉得销售此种商品是一种荣誉。

6.支援经销商的效果及注意事项

(1)商场上激烈的竞争是从厂家间的竞争到销售系列间的竞争、经销商间的竞争。

(2)妥善地使经销商的经营方式现代化,才能在销售竞争中获利。

(3)销售促进的方法之一便是支援经销商,研究整个销售途径,订立促销计划,以增加经销商的销售额。

(4)支援经销商的效果,有下列几种:

能减少市场开发的成本。

能作详细的市场调查。

容易订立次期的销售计划。

容易达成分配的销售额。

能确立厂家与经销商间的良好关系。

能增加销售商的销售意欲。

能促进完全的销售。

能提高销售额。

能让经销商专门销售自己公司制品。

(5)注意事项:

支援经销商时,负责的推销员要专心,并解答经销商提出的问题,绝不可干涉经销商的业务。

对于经销商的指导,必须有计划,有组织、连续地实施。

除了对经办人之外,也要对经销商的经营者和管理者作适当的指导与协助。

推销员绝不可以作个人性的销售。

推销员支援经销商时,要实际示范给销售店员看,并对他指导销售方法,然后让销售店员试试看,以使他产生信心。

与长辈或业界的前辈等接洽生意时,必须更谦虚,更有礼貌。

7.渠道推销员的任务

渠道推销员除了有“销售与“帐款回收的基本任务外,还应负责指导与支援经销商。

(1)对经销商的广告的实施

传达厂家的各种方针。

筹备与举行经销商会议。

举行新产品的发表展示会或说明书。

举行和安排讲习会、研究会、观摩会。

发行与配送公司小册子或指南。

(2)经营、财务方面的指导协助

销售计划、利益计划等专业计划的建立。

经费管理等各种经营管理的方法。

资金的调动与运用的方法。

确立与运用帐簿、传票等制度的方法。

商品管理的正确方法。

检查收益性、健全性的方法。

处理利益金方法。

申报所得税的方法与税务政策。

售货员的配置、教育训练的方法与指导。

帐款回收、信用调查的方法与协助等。

(3)销售促进的指导与协助

简单的市场调查的方法。

广告宣传的方法。

橱窗和其它陈列的设计。

店铺的设计、改装,照明的设计。

举行展示会、发表会的方法。

陈列器具、目录、小册子等销售用具的供应与使用的方法说明。

实施对经销商的巡回宣传。

服务技术的指导。

陪同销售的实施。

安排指导员。

⑾技术训练的实施。

(4)推销技术的指导与协助

访问销售技术的指导与协助。

店面销售技术的指导与协助。

“分期付款销售方法的指导与协助。

10.渠道推销员市场调查的注意事项

由渠道推销员的日常活动所作的市场调查是掌握市场变化实况的最佳方法。

这种正确的情报具有“结合顾客和消费者、“节省市场开发经费的大作用。应掌握的事项有以下五种:

(1)对市场本身

市场的大小(潜在需要)。

自己公司在市场的地位。

文化程度。

发展性。

市场的特性(习惯性)。

困难程度。

(2)对商品

适应性。

顾客的不满。

各种商品销售额的好坏及其原因。

顾客层。

知名度。

购买动机。

相关商品的市场性。

(3)对销售业者

销售网的适应与否。

销售地区范围的适当与否。

顾客的反映。

合作程度(包括价格维持等的问题)。

销售额、库存状况。

经销的地理条件。

销售额的分配适当与否。

经销重点的安排方法。

售货员训练的适当与否。

商品的反应对经销商的影响。

⑾信用度。

(4)关于竞争商店、竞争商品

市场占有率的比率。

顾客的反映与不满。

和自己公司的产品作比较。

特征。

价格。

在地区内的经销商数的变化。

交易条件的变化。

销售途径的变化。

新产品的动向。

广告宣传的方法与知名度。

⑾售后服务的方法。

⑿竞争商店的售货员水准、人员与动向。

(5)其他

广告媒体的适当与否。

经销商间的关系。

对自己公司的销售政策的反映。

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