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区域销售目标管理方法
2006-11-15 11:17 来源:

  说明:

  1q1贡献指数的含义为q1地区本月销售额变化率对公司总销售额变化率作用的程度与方向,其正、负符号表示是正贡献还是负贡献,绝对值大小表示对公司总销售额变化的作用程度。

  2q1贡献指数< 0,说明若公司本月总销售额相对前6月平均总销售额上升时,q1区域本月销售额变化阻碍公司总销售额上升,或者若公司本月总销售额相对前6月平均总销售额下降时,q1区域本月销售额变化在促进公司总销售额下降。

  3q1贡献指数=0,则说明q1区域本月销售额变化率即不阻碍也不促进公司本月总销售额变化率。

  4、若q1贡献指数> 0,则说明若公司本月总销售额相对前6月平均总销售额上升时,q1区域本月销售额变化在促进公司总销售额上升;或者若公司本月总销售额相对前6月平均总销售额下降时,q1区域本月销售额变化在阻碍公司总销售额下降。

  5、可以证明,q1贡献指数+q2贡献指数+q3贡献指数=0

  表示各区域每月贡献指数是相互抵消的,即各区域正贡献、零贡献及负贡献相互抵消。

  6、可以证明,q1贡献指数=q1本月销售额/q16月平均销售额-公司本月总销售额/公司前6月平均总销售额)×q16月平均销售额/公司前6月平均总销售额

三、算法及应用

  1、算法

  1)用已存数据计算前6月平均公司总销售额,各区域前6月平均月销售额,注意数据采用先进先出准则。

  2)录入本月公司总销售额及各地区本月销售额。

  3)计算各区域本月贡献指数,并且按大小排列名次。

  2、应用:

  1)各区域本月销售预测目标下达:每月根据前6月各地区平均销售额占公司前6月平均总销售额百分比,乘本月公司总销售额目标值,即各区域本月销售预测目标。但是,最终考核以本月各区域贡献指数排列名次为准。

  2)根据各区域本月贡献指数,排列名次,排在倒数几位名次(例如取区域总数的20%个地区)的区域为本月负贡献最大的几个区域,这几个区域是本月阻碍公司总销售额加快上升与减慢下降作用最大的区域。公司营销部门将检查、指导及支持区域分支机构的重点放在这几个区域,若是分支机构人力、组织不力,应对该区域进行适当负激励。

  3)根据各区域本月贡献指数排列名次,排在前面几位名次(例如取区域总数的10%个地区)的区域为本月正贡献最大的几个区域,这几个区域是本月促使公司总销售额加快上升与减慢下降作用最大的区域,公司应给予适当正激励,并将他们成功的经验进行推广。

  4、根据各区域本月贡献指数排列名次,排在中间多数名次(例如取区域总数的70%个地区)的区域即不是本月正贡献最大的区域,也不是本月负贡献最大的区域,属于中庸地区,营销部门仅对它们进行一般地正常维护管理与支持即可。 

  地区增加贡献指数管理法,在各区域分支机构内部用于对各下级地区的销售目标管理也仍然是有效的。

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