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如何制定区域市场销售计划
2006-10-24 15:12 来源:

市场竞争愈演到人才竞争的今天,对于我们每一个服务于营销事业的人员来讲普遍面临着非常严峻的职业挑战与考验。在这紧张,充满着压力的竞争环境中随时都有被迫陶汰出局的可能,做为专业的市场营销人员,如何有思路有计划的开展工作就很关键。正所谓“机会是留给有准备的人。”在结合多年市场营销实践经验所总结“如何制定销售计划”与其分享。
销售计划的具体内容包括:所辖区域市场经销商(分销商)及当前市场经营状况分析;SWOT分析;准确预测未来市场发展趋势及确定销售 相关目标并分解目标至各级各类渠道;完成目标的策略;依据策略制定行动执行计划;费用使用及控制。
一、 所辖区域市场经销商(分销商)及当前市场经营状况分析:
1、 经销商(分销商)经营状况分析:掌握经销商或各点重点客户经营业绩、发展方向及合作状况,能方便我们及进归辟风险,沟通协调,增加市场主动性,做出相应市场调整,使市场健康发展并向经销商提出 建设性意见帮助经销商经营管理。依据以下相关内容来分析判断:
①、 整体营业额及我方产品销售完成是否稳定良好?
②、 经销商及各销售环节存货控制是否得当?
③、 经销商如何销售我方产品,可有思路分岐及计划制定的不完善性。
④、 分销覆盖及物流服务是否到位?
⑤、 下级客户评价及终端客情关系是否良好?
⑥、 回款计划的完成及销售热情是否良好?
⑦、 价格操控及区域销售有否违反公司规定?
2、 当前市场经营状况分析:通过对市场现状的掌握能使我们更清楚市场,对市场有更全面的认知。帮助我们进行市场分销网络的布控;目标渠道、客户、消费群、竞争对手的锁定;制定相应的调整计划。重点分析以下内容:
①、 分销铺市率、见货率是否按计划到位?
②、 终端陈列、展售是否具优势?
③、 导购员综合素质及销售能力评估?
④、 终端投入产出分析?
⑤、 各销售环节出货频率及能力分析?
⑥、 促销活动开展的时效性及效果评估?
二、 SWOT分析:优势、劣势、机会、威协。更清楚的了解自己,认训自己,扬长避短,优势互补。
三、 准确预测销售,确定目标,分解目标。
1、 准确预测市场未来发展:依据前面所述内容及销售数据的分析,科学预测未来短期内(三个月、半年)市场销售量及市场地位。
2、 确定销售目标:销售目标包括销售量,回款额等。
3、 分解销售目标:依据销售目标分解到各类渠道及销售网点工责任到人。
四、 市场销售策略:
1、 产品组合策略:首先确定主销品、联销品、倨销品;再次依据各疟疾特点分配产品主销渠道;最后根据产品目标消费属的分布,完成网络布控。
2、 价格管控策略:严格制定和执行各类各级疟疾供货价格体系。
3、 分销渠道拓展策略:锁定重点渠道,抓重点客户,强化潜力客户。依据产品组合策略,确定各渠道操作计划:
①、 KA卖场计划:
②、 B/C终端分销:
③、 批发流通渠道:
④、 外围深度分销:
4、 促销策略:消费者促销,渠道激励促销。
五、 具体行动执行计划:例明每项计划的具体时间、详细内容、执行安排、地点/目标市场等。
六、 费用预算及控制:详细科学的做好每项计划的运作成及费用比例,并详细说明每项计划如何控制,使费用使用节约化,运作成最小化,经营效益最大化。

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