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精准营销案例面面观(下)
2006-09-20 12:05 来源:

精准营销案例面面观(上)


    ( 11:00:04) 主持人说:有没有靠对产品的认同自觉自愿传播的?

    ( 11:00:12) 徐海亮说:你对客户的服务本身也是在感化客户,你还要有很多的活动来去配合它,

    ( 11:00:15) 主持人说:什么活动?

    ( 11:00:20) 徐海亮说:不断宣传企业新的产品、新的理念、新的让利,新的优惠。

    ( 11:00:38) 徐海亮说:要使客户感到企业品牌的价值,达到客户对企业品牌的高度认同。

    ( 11:00:43) 主持人说:我们说认同也是一种归属感吧?

    ( 11:01:04) 徐海亮说:对,一个企业树立诚信的宗旨,才能做精准营销。

    ( 11:01:12) 主持人说:我必成功:请问有这样一个软件吗?1、既可以管理客户的资料,群发邮件,又可以群发手机信息。

    ( 11:01:17) 徐海亮说:这种软件很多,这里找一些专业公司可以解决,几家公司很好地解决了和web和短信平台的沟通关系,已经解决了。

    ( 11:02:10) 主持人说:我必成功:另外这个软件是不是需要具备对业务员管理的功能?第一业务员每天忙些什么,主管怎样掌握每个业务员的业务情况?

    ( 11:02:14) 徐海亮说:这个问题有很多软件可以解决,在CRM系统当中可以扩展这样的功能。 软件是可以扩展的,可以解决。

    ( 11:02:18) 徐海亮说:如果再大的话就是ERP了,专门解决客户关系系统,和客户关系的软件就是CRM系统。

    ( 11:02:52) 主持人说:不管是CRM还是ERP,还是现在的6西格玛也好,这些东西上了也不是说就行了,这些初次的成本都是非常高的,所以我们各个中小企业还要考虑到自己的一个实际情况,然后再决定用不用、怎么用,关键是人怎么用这个软件,而不是这个软件怎么样。

    ( 11:02:56) 主持人说:风中的雪花:刚见面的顾客怎么让顾客信任自己的产品呢?

    ( 11:03:57) 徐海亮说:对这样的问题,就我对推销的经验来讲,怎样让新的顾客对你的产品感兴趣,并且认同你的产品,

    ( 11:04:00) 徐海亮说:首先你的产品可以演示的话尽量演示,这是比较流行的模式,客户通过演示可以感受到这个产品的功能和特色,这样的话客户就摆脱了这种对你产品的疑虑,假如你的产品是能演示的,可以用体验营销的手段。

    ( 11:04:31) 主持人说:女孩子买衣服可以试穿。

    ( 11:04:39) 徐海亮说:化妆品可以抹一下,另外你作为一个推销员来说,新顾客要很快的相信你,我希望您把企业的资料带全,您的企业资质,您的产品一些证书,您的产品获得的一些荣誉,你要带全你的东西来给大家展示,一些证件带全,这样顾客感觉你是一个正规企业。

    ( 11:04:51) 徐海亮说:这样的话他对你有一种认同感,再往下好谈,首先要做到这一点。

    ( 11:05:32) 主持人说:好的,不过这里雪莺也听过一些营销专家讲你的资料不要带全,让顾客有继续探求的欲望,不过这也是仁者见仁、智者见智,具体要你们各位网友看怎么比较好。

    ( 11:05:52) 主持人说:上海颜钛实业:想问一下,盲目的发送样品至客户,并不能得到客户样品测试的真正结果,如何才能让客户自觉的去测试样品达成合作目哪?

    ( 11:06:27) 徐海亮说:作为一个产品来讲,如果你的发送成本是比较高的,我倒不建议你做盲目发送,就是给客户发送样品,最近我们有一项业务,就是DM实物投递,就是把小的样品投递到客户中去,然后开展这项业务,

    ( 11:06:30) 徐海亮说:刚才这位网友我想知道的是你的客户类型,您这个企业的客户是大客户还是小客户,如果是大客户的话,最好每个还是寄一下,

    ( 11:07:12) 徐海亮说:如果是小客户的话,可以把重点客户寄去,如果中国就这么几十家,两三个业务员一年跑一圈了,何必不去呢,你真正演示你的产品,去做你的实验,如果客户向几十万、上百万、上亿的受众,这样是办不到的,通过公信力的机构检验你的产品是合格的,

    ( 11:08:15) 徐海亮说:一个面向集团客户的产品,企业自身的检验是必须的。

    ( 11:08:20) 主持人说:他没有说到检验的问题,他说如何让顾客用我的样品,然后进行测试,并把结果告诉他,双方打算合作。

    ( 11:08:48) 徐海亮说:自觉测试要给他一个由头,就是理由是什么,你必须把测试理由给他,并且测试的活动来去让这些客户有这个动力来用这个产品,

    ( 11:08:52) 主持人说:搞活动需要成本。

    ( 11:09:00) 徐海亮说:你需要知道测试理由是什么,这是一个策划,假如客户现在用的产品,成本是一吨两万,我的 一吨一万,这样我有价格优势,我的产品可以满足你生产的要求,检验结果你可以去测试,一定要告诉客户要他们测试的理由是什么,

    ( 11:09:03) 徐海亮说:绝对不会无缘无故你寄过来一个东西客户就去测试了,这里要有营销的手段,不是盲目寄一个样品。

    ( 11:09:44) 主持人说:对于发送样品的问题,我有一个分享,这不可能漫天撒网的发,这不可能的,每个样品都是成本,我业咨询过一些贸易专家,

    ( 11:10:06) 主持人说:你会问顾客要样品费或者是邮寄费,寄给他,把费用回收回来,最后他才你的产品以后再把样品退给他,我相信这样会比较合理,

    ( 11:10:09) 主持人说:就是如果顾客采用你的样品,就把样品费和邮寄费退还给他,如果没有采用你的产品,就收样品费和邮寄费,这里不会亏本。

    ( 11:10:40) 徐海亮说:这里我讲一个案例,美国有一个非常有名的人,他是前美国西方石油公司的懂事长阿曼德.哈默,他读大学的时候,父亲有一个药厂,当时一战刚刚结束,百废待兴,

    ( 11:11:55) 徐海亮说:当时药物是军方用的,战争刚刚结束,军方的采购计划急剧缩减,大量药厂倒闭,他父亲的药厂也这里牵扯到股权问题,他父亲推不腿出药厂股份?这时他父亲找他商量,当时阿曼德哈默读大三,在医学院,他鼓励他父亲把药厂拿下来,

    ( 11:11:58) 徐海亮说:而不是把股份撤出,他父亲说拿下来这个药厂你去经营,我还做我的医生去,我没有精力管这个事情,最后哈曼德哈默接下药厂,一边经营药厂一边上学,

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