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警惕销售员招聘八大陷阱
2006-08-30 09:25 来源:

  营销部门的招聘工作年年都在开展,人力资源部门的离职办理也年年都没停歇,企业年年都这样上演着一出出登台和谢幕的大戏,年年都这样推导着一轮轮业务与人事的循环。今天的问题源自昨天的解决方案,我们不禁要问:招聘过程的准确性和公平性经受得住多大程度的质疑?录用决策是否无懈可击?离职与招聘是否有所关联?这些疑问都昭示着一个不争的事实:招聘存在陷阱!让我们悬镜明察,一起来探究营销人员招聘的八大陷阱。

  陷阱一:面试选拔欠缺系统化

  面试者对招聘岗位的工作职责、技能要求、身体及心理素质要求缺乏应有的了解,面谈中所提的问题缺乏针对性和系统性,对应聘者的回答缺乏科学合理的评估判断,选拔过程缺乏客观全面的参考信息,主观臆断倾向较重。这种缺乏系统化和流程化的招聘行为,将直接导致招聘效率和招聘质量的低下。

  实践证明,结构化面试能够成功绕开此类陷阱,对于招聘合适的营销人才非常有效。它围绕招聘职位应具备的相关素质和能力要求,通过一系列有计划的结构性提问,收集完整的行为事例,加以分析,从而作出正确的聘用决策。比如招聘KA主任,事前要根据岗位说明书罗列出相关的关键素质点:谈判能力,团队协作能力,领导能力,心理承受能力等共十项左右,在此基础上设计出一系列结构化的提问,如“请举一个事例,说明你是如何发挥谈判才能的?”面谈中充分贯彻“STAR原则”,即:应聘者所面对的情况(Situation)/任务(Task),应聘者所采取的行动(Action)和应聘者行动所带来的结果(Result),以此来收集完整的行为事例。但有两点需引起注意:一是避免向应聘者提出理论性和引导性的问题,二是辨别出假行为事例和不完全行为事例。前者如“我常常与家乐福谈判节日促销事宜,谈判结果经常令公司十分满意”,该应聘者的叙述流于主观含糊,并且不切实际;后者如“在上次和好又多谈判新品进场时,双方都谈得非常艰难,后来我们只支付了一半的入场费,产品就全部进场了”,该应聘者陈述中缺乏谈判过程细节,有意或无意间隐藏了当时所应采取的具体谈判行动。结构化面试以科学合理的面试流程,确保了面试和录用过程的准确性和公平性。

  陷阱二:过分依赖面谈

  一是面谈者重表现轻探寻,重表面轻本质,重陈述轻聆听,不刨根问底,不深究根源,不质疑辨认;二是录用决策的信息完全来自于面谈时所获取的资料、印象和评价,容易以貌取人、轻信应聘者,产生光环效应、个人偏见或者定型的看法。这些都会因为决策信息失真和主观臆断,产生认识和评判上的偏差,从而增大了录用决策的风险。

  为了全方位多渠道获取有关应聘者的准确信息,避免产生认识偏差和决策失误,面试者可尝试灵活使用以下多种方式进行招聘:素质测评、角色扮演、分组讨论、营销案例分析、背景调查等等。

  陷阱三:过早作出判断

  面试者仅仅根据应聘者简历上的某些片语只言,见面寒暄当头的招呼握手,或者面谈开始后的寥寥数语,就急于在心中对应聘者给出了评判,至于面谈的后面部分,面试者几乎都是在为了证明自己判断的正确性而从应聘者的回答和表现中寻找支持性证据。这种先入为主、以偏概全、只见树木不见森林的思维习惯恰恰就是产生偏见和失误的源泉。 

  循序渐进、不急不躁、细致耐心地遵从科学的招聘流程,仔细观察应聘者所表现和流露出来的某些端倪,通过深入提问,反复求证,详尽地探查个中原因和事实真相,使面试中收集到的信息力求充分和真实。

  陷阱四:招聘条件不切实际

  某公司招聘大区销售经理职位,要求一方面必须具备前任的所有优点:行业内八年成功的营销经历和五年出色的营销管理经验,现代渠道和传统渠道都运作娴熟、得心应手,某区域内成熟的销售网络和绝佳的客情关系,杰出的团队领导才能等等,另一方面还不能有前任的任何缺点,即要求愿意从基层干起心态良好甘于奉献,具备业内大型企业一定年限的工作背景,具备高等学历最好是硕士文凭,甚至还有英语、形象、户籍等等额外诸多要求,不一而足,尽善尽美。试想,一个国内销售规模中等的快速消费品企业,仅仅招聘一个大区经理,用得着这么劳神费事地“众里寻他千百度”吗?反过来讲,真具备这些复杂条件的应聘者,就算不计较个人收入方面的得失,入职之后你又留得住吗?这似乎不是在寻找合适的营销人才,而更像是千方百计地为一年一度评选“优秀营销人”在辛苦张罗。

  这种漫天要价、不切实际的招聘活动,在我们周围层出不穷。对于双向选择的两个当事人来讲,应聘者固然需要有自知之明,而招聘单位何尝又不需要呢?除非你存心就想作作秀而已。因为这种招聘活动一般都会经历反复广告和多次面试等种种过程,极易出现“三高”现象:即招聘成本高,机会成本高,入职后离职率高。因此,招聘者应本着务实的原则,在拟定招聘条件、组织面谈及录用决策时,力争贯彻“优秀不如胜任,胜任不如适岗”的指导思想,这样即可大大减少由此带来的损失。

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