关键词

　　渠道下沉

　　面对高端渠道的窄态、同质及高成本(指高进场费、高广告费、高促销费)，给业界提出了一个新的挑战：高端渠道如何下沉延伸借力中低端渠道，扩容市场份额？它的新战略方向何在？

　　进入三、四级市场的主流渠道，增加高端产品深度。“细化渠道、深度分销”是未来通路建设的主旋律，随着市场重心将不断下沉，渠道不断下移，高端渠道也应不断下降。

　　除以市场主体格局外，高端产品可更多渗透至县级、乡镇市场(指县乡中心)或二三线餐饮店、夜场、商超的主流渠道、领先渠道，以“县”或“乡”或以三四线市场为单元运作市场，从而拓深流通终端为通路提速。对于二三线高端产品，由于实力的原因，不大可能在一二类市场的渠道之中争取到好的位置。

　　因此，到三类市场去做成高端品牌，是一个很明智的选择。在三类地市级市场，国内外高端名牌目前暂时还未大举进入，这时就有可能在三类市场最好的卖场、酒店争取到最好位置，将资源最集中的去利用，这时就有机会去做到最好。既可锻炼和培养队伍又能累计经验和资金，等条件成熟再进入一、二类市场高端渠道，便是水到渠成的事了。

　　近年来海尔、LG都启动“千店万户下乡”工程，在一二线市场日益饱和下，在三四线小城开疆拓土，颇有斩获，而一向倾注的大城市、沿海开放城市的机关企事业单位的软件商，也在中小城市纷纷招商布局，撒下大网。

　　目前办公软件几大厂商用友、合强等也启动“县乡攻略”，以期在时机成熟，捞个钵满盆满，抢占更多市场。

　　多元化高端渠道策略，增加高端产品宽度。品牌有多元策略，渠道也有多元策略，高端渠道拓展也若此。

　　一个大型IT企业高端渠道一般有超高渠道、高端渠道、中高渠道，但一些IT企业为了追求所谓“极点效应”、“最大利润”，在超高渠道往往孤注一掷重金买各种进场费大打广告却终无所获。

　　因此面对高端渠道的窄态，消费者多层次结构以及大众时代的到来，IT企业高端渠道拓展重点应是中高渠道，尤其是进入成熟后期的高端产品，然后配合一定的降价带动产品量的总体上升，从而维持或提高产品利润总额，而这并不会损害品牌形象，除非是做奢侈产品。而面临广大中低消费阶层消费能力提升，迈上更高一层消费渠道，一些高端产品甚至可走中端渠道之路。

　　中端渠道应为高端产品下沉与低端渠道上伸的交合的最大公约数。单一高端通路在现实中已不能满足市场的多元化需求和IT企业的持续发展，而一些新型消费终端、渠道等不断涌现，更使高端渠道复合通路模式已成大势所趋。

　　借助低渠道的关键部位挺起高端产品高度。俗话说“宁为鸡首，勿为牛后”，高档产品在中低端渠道的关键部位、领先位置在强势策略支持下也能“高挺”起来，实至名归依然走量。

　　“困则变，变则通，通则久。”高端渠道的格局与规划到变通变革之时了，一个以生产为主力的企业，产品创新才是第一生产力。据了解，平均年龄不到10年的我国民营企业，其最根本的原因是因为产品老化，没有产品开发和创新的机制。

　　经验告诉我们，企业要发展、要壮大，无论是在管理、技术还是产品上，都必须要有创新精神，所以，我们要不断地开发更先进、更适合消费者的产品。这才是经济规律，也是企业长生不老、不断发展的根本。

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